우리가 헐리우드 테크닉 할때
PRE 런칭 7~10일 갖고, 그 다음에 런칭기간을 갖으면서 5~7일동안 판매를 한다고 배웠다.
1) PRE-PRE : 힌트 제공 단계
2) PRE 런칭 : 계단 컨텐츠 제공
계단컨텐츠 3개를 이용해서 충분하게 고객들에게 가치를 주고, 그 뒤로 교육 시키고, 그들이 우리의 상품(서비스)에 충분히 가치를 판단할 수 있겠끔 여지를 준 뒤에 세일즈 엘레베이터를 해야한다.
3) 런칭 : 세일즈 엘레베이터
200만원 교육 과정을 바로 사라고하면 살건지 물어보면 단 한명도 구매하지 않을 것이다.
왜냐면 아무런 관계가 맺어져 있지 않고, 저로부터 받은 가치가 없고, 제 서비스가 어떤 결과를 가져올지에 대해 판단을 할 수 없는 상태다. 그치만 이렇게 3일간 새로운 정보에 대해 배우고 무료 강의를 받고, Q/A까지 진행하면서 "아, 포리얼이 사기꾼은 아닌 것 같다"라는 신뢰도와 실력이 확인되었을 것이다.
이런 상태에서 200만원코스로 오라고하면 가격이 진입장벽이 느껴질 수 있다. 5~7일간 어떤 마케팅을 해야 세일즈를 극대화 할 수 있는지를 배울 것이다.
< 5일 세일즈 엘레베이터 >
5일동안 어떻게 나가는가
이 화살표는 "이메일"을 내보내는 순서다.
우리가 모객 이메일 리스트를 가지고 있을 것이다. 이 대상으로 계단 컨텐츠를 제공을 했고, offer를 던졌다.
보통세일즈 레터를 30~40페이지를 작성한다. 그렇게 하지않고 이메일을 아주 심플하게 보낼겁니다. 이미 우리는 가치를 다 만들어 놓고, 고객들은 더이상 정보 탐색을 굳이 할 필요가 없는 상태다. 우리와 이미 많은 신뢰가 쌓였고 가치를 보여줬고, 실력을 보여줬다.
"그래서 어떻게 하면 살수있어?"라는 고객이 충분히 생겨난 것이다.
5일간 런칭하면서 이메일을 보낼것이다.
< 1일차 / 메일 2번 전송 >
[ 첫메일 ] 오전9시전에 보내는 게 좋다. 08:40am - 09:00am이 좋다.
보통 직장인들은 출근해서 이메일을 딱 켜봤을때, 우리메일이 있는게 가장 좋다.
심플하게! 우리꺼 판매 시작합니다!
ex1) 오래기다리셨습니다. 이번 기수 모집 시작했습니다. 지금이 기회입니다. 단 5일간 모집 시작합니다.
ex2) 독서모임 챌린지 모집 시작했습니다. 12번째 모집이고 다음 기수는 3개월 뒤에 오픈됩니다. 이번 5일간만 모집할거거든요? 지금바로 클릭해서 믿에 들어오세요.
ex3) 우리꺼 지금 제품 다 나와가지고 오늘부터 바로 발송 가능합니다. 자, 주문 받습니다. 판매시작합니다. 오픈!
[2번째 메일] 6~7시간 뒤에 지금 진행되고 있는 상황을 공유하는 메일을 보낸다.
ex1) 우리가 오픈했는데, 너무 많은 분들이 참여해주고 계셔가지고 금방 조기마감 될 것 같아요.
ex2) 많은 분들이 접속하고 있어서 카드 결제 오류가 나고 있어요. 죄송합니다. 하지만 빨리 조속히 고치도록 하겠습니다. 카드말고 현금결제같은경우에는 정상적으로 되고 있으니까요 지금 많이 문의주고 계신데, 빨리 고칠게요!
=> 많은 사람들이 등록하는구나! 라고 "사회적 증거(social proof)" 심리적 트리거가 생기게되어서 매우 중요한 장치이다.
ex3) 너무 많은 문의를 주셔서 감사합니다. 열띈 반응 감사해요.
[ 2,3,4-2일차 ] * V : Value
우리는 고객에게 구걸하지 않을 것이다. "사주세요! 왜 안사세요!" 가 아니라 다시 가치있는 걸 또 주는 것이다.
이미 무료 3단계 계단에서 가치를 충분히 줬지만 또 주는 것이다.
가치를 쏟아 드리는겁니다.
ex1) 무료 진행한게 빠뜨린게 있었어요! 이거 되게 중요한건데! 이것도 가져가시라고 이것도 드립니다. 이 내용을 강이에서 말했었어야했는데, 받아보세요. 부족했던 부분 책자로 나눠드립니다.
[ 4일차 ] 36시간 warning 메일
오후 12:00pm에 희소성 메일을 줄것이다.
"이제 마감 36시간 남았습니다!"
이후 5~6시간 뒤에 value를 다시한번 보내줍니다.
[ 5일차 ] 마지막날에는 메일 3개가 나갈것이다.
1) 오전 : 오늘이 마지막입니다. 너무 많은 문의가와서 재고가 힘들지만 오늘이 마지막입니다. 오늘 자정까지예요! 꼭 놓치지마세요!
2) 마지막 2~4시간전 알림
: 카운트 다운 / 희소성 메일
항상 미루다가 후회하는게 인간의 심리다. 그래서 충~~분하게 보내줘야한다.
3) 마감 메일
마감의 감사인사 메일을 보냅니다.
판매종료! 많은 성화를 보내주셔서 감사합니다. 구매하지 않으셨더라도 이벤트 참여해주셔셔 감사합니다.
(1) "짜치는 마케팅이 많다" : 가격 올린다면서 안올리거나 이때마감이라해놓고 계속 파는 곳이 많다. 그러다보니까 설마 마감하겠어? 라는 게 있다. 그래서 "안팔아!!! 끝!!!"이라는 걸 알려주기 위함이다.
(2) "나중 고객을 위해서" : 결국 여기서 당장 구매 못하는 분들이 계신다. 충분히 가치가 있는 걸 알겠고, 이 강의로 내 인생이 바뀔거라는걸 알고 있다. 그러나 현실적으로 500만원 코스가 비싸서 돈이없다. 6개월 뒤에 다음 기회가 또 있고 더 발전된 모습으로 찾아올겁니다. 고마웠습니다. 라고 고객과의 관계를 계속 유지하기위해 thanks you 메일을 보내는 것이다.
7일간 한다면 value를 더 넣고 warning을 72시간으로 설정해서 더 넣는다.
< value 강의 꿀팁 >
value가 좀 애매할것이다.
아닌가요?
1) 보너스 강의/ 보너스 책자 보내주기
특강 자료!
특강 녹화 자료
2번째 강의랑 연결해서 보면 훨씬 도움이 될거에요. 깜빡했네요 이것도 받아보세요!
2) FAQ : 자주나오는 질문
이거 하는 동안 자주나오는 질문이 있어서 준비해봤어요. 이것에 대해 정리자료를 만들어봤으니까 이것도 받아가세요! 아마 여러분이 궁금해하는/힘들어하는 내용도 들어가 있을거예요.
=> 이런건 PDF 파일로 만들어서 주면, 책자같고 손에 남는 자료같은 느낌이 있다. 좀더 호혜성을 줄 수 있다.
3) 우리 상품을 미리 보여주기
ex) 강의실 녹화해서 1분 보여주기 => 다들 멤버가 들어왔고, 이런 강의 내용이 있고 이렇게 강의를 들으시게 될 거고, 이런 보너스들이랑 워크시트들이 있고, 이런 강의 자료들이 있고, 책자들이 있습니다. 일부 강의도 보여준다.
"이 내용에 대한 궁금증을 많이 보내주셨는데, 이 코스안에 내용이 모두 다 들어있어요. 일부 내용만 공개해드릴게요."
=> 견물생심, 좀더 구매하고싶고 갖고싶다! 생각이 든다. 고객마음에 자꾸 불을 짚이는 행위다.
4) 하이라이트
: 1,2,3일차 강의가 각각 1시간씩이라 길어서 다 못들으신 분들이 계실거에요. 보고싶어도 시간적여유가 없어서 못들으신 분이 분명 계실거예요. 이걸 핵심만 모아서 요약을 했어요. 10분으로 줄이지는 못했고 40분짜리로 줄였어요. (잠재고객의 시간을 줄여줌)
계단콘텐츠 3개, 이걸 다 못보면 어떻게든 보게 만드는게 책임이다. 이렇게라도 보내기.
5) 라이브
: 라이브 한번 더 하는 거다. 3일동안 강의를 진행했는데, 궁금한걸 너무 많이 보내주셔서 라이브 진행하기로했어요. 하나하나 질문 받아주면서 진행한다.
6) 케이스 스터디
:"자신감증진"등 독특한 콘텐츠로 돈버는 분들, 굉장히 성공적으로 극복한 수강생들 인터뷰를 보낸다. 우리는 value이지만 사회적 증거가 된다. 다른 고객이 어떻게 변화하고 성공했는지 충분하게 제공한다. 아주 좋은 value 컨텐츠가 된다.
< 세일즈 엘레베이터의 핵심은? >
1) 메시지와 컨텐츠 같이 간다고 생각해야한다.
메세지(스토리)따로 컨텐츠 따로가면 절대안된다.
2) 시퀀스
순서가 정해진게 시퀀스다. 진짜 핵심은 시퀀스에 있다.
리드생성기를 만들어놓고 자동으로 계단을 타고, 엘레베이터(메일)를 타도록 만들어 놓으면 자동화가 이뤄진다.
12블록 테크닉도 자동으로 시퀀스가 돌아가면서 계속 결제가 일어나고있다.
3) 심리적 트리거
세일즈 기간에 충분히 발현되어야한다.
=> 희소성/사회적증거/커뮤니티/호혜성
이 정도 차고 넘치게 (giver)가 되라. "내가 졌다!" 두손두발 다 들게! 그럴수록 다 돌아온다.
4) 짧고 굵게 끝내라
14일간 판다고? 차라리 5~7일로 줄여서 차라리 3~4일동안 줄여서 판매하라.
판매기간이 얼마 남지않을때 그래프처럼 마지막 순간에 결제가 많이 일어난다.
5) 전진 시키기
핵심은 P-S-P' 구조이다.
세일즈 이벤트 구조에도 P-S-P'가 다 설치되어있어야한다. 새로운 문제를 제기하면서 다음을 끌고 가야한다.
틀만 잡히면 이메일 자동화 시스템 구축하게 된다.
< 우리는 고객의 어떤 심리를 일으키면서 판매해야할까? >
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