구매를 일으키는 19가지 행동 경제학

* 19가지 행동 경제학 

1. 프레이밍효과 (Framing Effect) 

- 정의 : 정보를 어떻게 제시하느냐에 따라 인식이 달라지는 현상
- 예시 : 고가의 상품에서는 '가격 할인', 저가의 상품에서는 '할인율'을 선호하는 경향

후자를 선택할 확률 75%

 

2. 호혜성 규범 (Norm of Reciprocity)

- 정의 : 받은 혜택에 대해 보답하려는 사회적 압박을 느끼는 경향
- 예시 : 술집에서 서비스를 제공받은 고객이 감사의 표시로 추가 주문을 함

3. 자기참조 효과 (Self-Reference Effect)

- 정의 : 자신과 관련된 정보가 더 잘 기억되고 호감도가 증가하는 현상
- 예시 : 인스타에서 유행했던 '라식하실 94년생 남성'타겟 광고

4. 가용성 휴리스틱 (Availability Heuristic)

- 정의 : 쉽게 떠오르는 정보에 의존하여 결정을 내리는 경향
- 예시 : 시스루댄디보다 변우석스타일에 더 반응함.

5. 비용 회피 (Cost Aversion) 

- 정의 : 비용이 발생하는 행동을 피하려는 경향
- 예시 : '기장에 따른 추가 비용 절대 없음'

6. 선택적 주의 (Selective Attention)

- 정의 : 자신에게 중요한 정보만 집중하는 경향
- 예시 : 다이어트에만 관심있는 여성 회원은 비싼 웨이트 머신에 반응하지 않음

7. 동조 효과 (Conformity Effect)

- 정의 : 다수의 행동을 따르려는 경향
- 예시 : 카페에서 '이달의 인기 음료'를 홍보하여, 많은 고객들이 이를 선택하도록 유도

8. 노출 효과 (Exposure Effect) 

- 정의 : 자주 접할수록 더 호감을 느끼는 경향
- 예시 : 단역배우일때보다 주연배우가 되고 난 후에 훨씬 더 잘생겨 보임

9. 상호작용 편향(Interaction Bias)

- 정의 : 상호작용이 많을수록 긍정적으로 평가하는 경향
- 예시 : 원두에 대한 자세한 설명을 들은 고객이 더 만족함.

10. 손실 회피 (Loss Aversion) 

- 정의 : 손실을 피하려는 경향이 이익을 얻으려는 욕구보다 강함
- 예시 : "지금 등록하지 않으면 5만원 할인 기회를 잃습니다"

11. 자기 고정관념 (Self-Percption Theory)

- 정의 : 자신의 행동을 통해 자기 인식을 형성.
- 예시 : 카페에서 "프리미엄 커피를 즐기는 사람"이라는 라벨로 고객이 자신을 고급 커피 애호기로 인식하도록 유도

12. 후광 효과 (Halo Effect)

- 정의 : 하나의 긍정적 특성이 전체 인식에 긍정적 영향을 미침
- 예시 : 미용실에서 "유명 연예인이 다녀간 곳"이라는 홍보 문구를 사용하여, 전체 서비스 품질에 대한 긍정적 인식을 유도

13. 사회적 검증 (Social Validation)

- 정의 : 다른 사람의 행동을 보고 자신도 비슷하게 행동하려는 경향
- 예시 : 음식점에서 "가장 많이 주문된 메뉴"라고 표시하여 같은 선택을 유도

14. 단순화 휴리스틱 (Simplificaition Heuristic)

- 정의 : 복잡한 문제를 단순화하여 빠르게 결정을 내리는 경향
- 예시 : 쿠팡에서 옵션이 15개인 상품보다 3개인 상품이 구매전환율이 높음

15. 도파민 피드백 루프 (Dopamine Feedback Loop)

- 정의 : 보상을 기대하는 뇌의 신경전달물질이 행동을 강화
- 예시 : 네일샵에 방문할 때마다 무료 음료를 제공하여 방문 빈도를 높임

16. 문제 해결 휴리스틱 (Problem Solving Heuristic) 

- 정의 : 복잡한 문제를 간단한 방식으로 해결하려는 경향
- 예시 : 피트니스센터에서 여러 운동을 단일 패키지로 제공하여 복잡한 운동 계획을 단순화

17. 시간 할인 (Temporal Discounting)

- 정의 : 미래의 보상보다 현재의 보상을 선호하는 경향
- 예시 : '다음 방문 시 할인'보다 '즉시 할인'을 선호

18. 낙관 편향 (Optimism Bias)

- 정의 : 미래에 긍정적인 일이 일어날 가능성을 과대평가하는 경향
- 예시 : '여러분도 한 달에 10kg 감량 가능합니다'

19. 계속적 확인 편향 (Continual Confirmation Bias)

- 정의 : 기존의 신념이나 생각을 지속적으로 확인하고 강화하려는 경향. 새로운 정보를 기존 신념과 일치하게 해석하고, 반대되는 정보를 무시하거나 왜곡하여 자기의 관점을 유지하려고 함.
- 예시 : 새로운 커피나 브랜드나 블랜드가 기존 커피와 어떤 점이 뛰어난지 설명하며, 고객이 기존 신념을 깨지 않고도 새로운 제품을 즐기도록 함.
 
 
 

* '홍대 맛집' 1위는 뭐가다를까?

당연히 맛 / 인테리어 / 가성비 모두 뛰어나겠지만, 플레이스 측면에서 보면

- 대표 영상으로 체류시간 증가
- 감도 높은 음식사진과 내부 전경 사진
- 모든 플랫폼 QR코드 삽입으로 방문자리뷰 유도
- 압도적인 블로그리뷰 개수(5월만 280개)
- 소개에 대한 공략키워드 삽입
- 인플루언서 광고로 외부트래픽 유입

이정도는 되어야 '초대형키워드' 1위를 할 수 있다.
 
 

리뷰 이벤트 큐알코드

 

소갯글에 키워드 삽입

 

 

* 리뷰 갯수 늘리는 방법

 

1) 리뷰용 메뉴
- 리뷰를 써야만 먹을 수 있는 서비스 메뉴 만들기

 

2) 리뷰 세트
- 신메뉴가 귀찮다면 '리뷰 세트' 만들기

3) 큐알 코드
- 큐알 코드로 간편하게 유도하기
- 리뷰용 큐알 코드 만드는 법
: 네이버에 '네이버큐알코드' 검색 후 클릭
-> '코드 생성' 클릭
-> 원하는 스타일 선택
-> URL 링크 입력
 

 

 

* 작은 브랜드가 잘 되는 방법은 

수없이 많겠지만 '우리 매장의 강력한 무기 한 가지를 일관성 있게 전달하는 것'이 가장 확률을 높이는 방법 중 하나다.

이 매장은 '제로슈가'라는 컨셉을 모든 고객접점에 효과적으로 전달하고 있다.

-> 상호명
-> 공지사항
-> 메뉴명
-> 메뉴 소개
-> 저당밥
-> 음료 증정

제로 슈가를 활용하는 곳은 많지만,
이렇게까지 효과적으로 전달하는 브랜드는 보지 못한 것 같다.

이 매장의 장점이 '제로' 뿐일까? 당연히 아닐 것이다.
맛 / 양 / 가성비 / 비법 소스 / 경력 / 좋은 식재로 등 다른 장점도 있겠지만, 의도적으로 단 한 가지만을 드러내고 있다.
여러분의 매장의 가장 강력한 강점 한 가지는 무엇인가? 그 강점만 지독할 정도로 일관되게 전달해 보자.
'가장 중요한 것'을 빛나게 하기 위해서는, '정말 중요하지만 가장 중요하진 않은 것'들을 숨길 줄 알아야한다.
 

메뉴 센스

 

 

* 플레이스 광고 키워드를 직접 지정할 수 없지만, 가능성을 최대한 높이는 7가지

 

타겟 키워드 (예시) : 연남동 쌀국수

1) '새 광고그룹'에 '새 소재' 5개 만들기
우선 새로운 광고그룹을 만들ㄹ어서 소재 5개를 만들어준다. 이때 업체 홍보 문구에 타겟키워드를 포함하라.

(예시) 베트남 관광객도 줄 서서 먹는 연남동 쌀국수
(예시) 연남동에서 쌀국수 먹는데 여기를 모른다고?

2) 태그 추가
광고그룹에 '태그'를 눌러 '쌀국수', '연남동쌀국수'를 넣어준다. *지영명 제외하고 입력하라고 하지만 제한되는 건 아니니 우선 넣기

3) 제외 키워드
'제외 키워드'에 '연남동 쌀국스'를 제외하고 지금 돌아가고 있는 광고 키워드를 모두 넣어라. 네이버에게 새로 만든 강고가 다른 키워드가 아닌 오직 타겟 키워드와 연관이 있다는 걸 인지시키는 작업이다.

4) 파워링크
파워링크에 최저가로 '연남동쌀국수' 키워드를 포함시킨다. 우리 매장과 해당 키워드와의 연관성을 높인다.

5) 업체 소개
소개 글에 '연남동 쌀국수'를 문장으로 잘 녹여라

- 여기까지해도 안된다면?

6) 대표키워드 (넣었다 빼기)
광고가 1개 이하로 붙은 키워드는 대부분 소형키워드라서, 대표키워드로 설정하기는 아까운 부분이 많다. 그래서 우선 대표기워드에 '연남동쌀국수'를 넣은 후에, 해당 키워드에 노출되면 빼는 방법이 있다. 한 번 '연남동쌀국수'에 노출된 플레이스 광고는 이미 연관성이 생겼기 때무에 대표키워드에서 제외해도 계속 노출될 가능성이 높다.

7) 체험단
체험단을 진행하여 '연남동쌀국수'를 제목에 넣어라.

 

* 왜 반포맛집에 '반포'가 없을까?

일반적으로 (유명한 지역명 + 맛집) 조합의 키워드는 상호에 지역명을 넣어도 순위에 도움되지 않는다.
네이버의 알고리즘이 매장의 주소를 기반으로 지역 키워드와의 연관성을 판단하기 때문이다.

우리나라에서 가장 경쟁이 치열한 키워드인 '강남 맛집'을 검색해보아라. 상호에 지역명을 넣는 것이 순위에 영향을 미친다면, 상위 노출되고 있는 모든 상호에 '강남'이 들어가겠지만, 그렇지 않은 것을 확인할 수 있다. 

그러나, 모든 키워드가 이런 것은 아니다. 알고리즘이 완벽하지 않기 때문이다. 그래서 우리는 로직의 빈틈을 찾아야한다. 상호에 특정 지역명을 넣는 것만으로도 쉽게 상위 노출이 되는 키워드들이 분명히 있다.

'망원 시장 맛집'처럼 (심지어 월 검색량이 25,000건 이다)

행정동, 지하철역명 말고 소형랜드마크, 지방신도시, 도서관, 시장, 학교, 지역쇼핑센터 등 상위 노출되고 있는 업체들의 상호에 공통적으로 특정 단어가 들어가 있는 키워드를 찾아보아라.

별생각 없이 순위에 영향을 주지 못하는 뻔한 지역명을 사용하고 있다면, 상호에 넣기만 해도 쉽게 상위 노출되는 효자 지역명으로 바꾸어보아라.

 
 

* 1위는 체험단을 몇 명이나 모집할까?

- 기간 2024.5.1 - 31

1) 강남맛집 (월 검색량 : 266,100)
- 1위 : 324개
- 2위 : 99개
- 3위 : 345개
- 4위 : 97개
- 5위 6개

2) 홍대맛집 (월 검색량 : 194,000)
- 1위 : 286개
- 2위 : 54개
- 3위 : 72개
- 4위 117개
- 5위 : 21개

3) 강남카페 (월 검색량 : 16,880)
- 1위 : 17개
- 2위 : 17개
- 3위 : 24개
- 4위 : 17개
- 5위 : 75개

4) 홍대카페 (월 검색량 : 57,520)
- 1위 : 166개
- 2위 : 8개
- 3위 : 36개
- 4위 : 431개
- 5위 : 137개

5) 강남헬스장 (월 검색량 : 2,720)
- 1위 : 3개
- 2위 : 3개
- 3위 : 3개
- 4위 : 19개
- 5위 : 4개

6) 홍대헬스장 (월 검색량 : 1830)
- 1위 : 30개
- 2위 : 17개
- 3위 : 9개
- 4위 : 4개
- 5위 : 8개

7) 강남필라테스 (월 검색량 : 1,510)
- 1위 : 3개
- 2위 : 2개
- 3위 : 2개
- 4위 : 7개
- 5위 : 2개

8) 홍대필라테스 (월 검색량 : 850)
- 1위 : 4개
- 2위 : 1개
- 3위 : 2개
- 4위 : 7개
- 5위 : 3개

* 재방문율 높은 매장

1)  불편한 감성 테이블보다는 편한 의자
2) 이해하기 힘든 메뉴보다는 친절한 메뉴판
3) 정해진 영업시간 잘 지키기

 
 
 
 

* 불만족한 고객을 단골로 만드는 법

 
서비스 복구 패러독스 (Service Recovery Paradox)란 '고객이 문제를 경험한 후 이를 잘 해결하면, 초기에 문제를 겪지 않은 경우보다 더 높은 만족도를 느끼는 것'을 말한다.

이 방법은 사실 불만 고객을 마족시키는 것보다 더 큰 효과를 가지고 있는데, 수많은 예비 고객에게 진정성 있는 대처를 보여주면 구매전환율이 올라가게 된다.

구매전환율을 몇 프로 올리는 것이 수십만원의 비용을 써서 노출을 늘리는 것보다 훨씬 효과적이다.

고객에게 주는 보상이 아깝다고 생각하나?

단돈 몇만원으로 수백만원의 매출을 증가시킬 좋은 기회라고 생각해보아라.

1. 사과와 공감
- 효과 : 사과와 공감은 고객의 감정을 인정하고, 기업이 고객의 불만을 진지하게 받아들이고 있음을 보여준다. 이는 고객의 화를 누그러뜨리고 신뢰를 회복하는 첫 단계다.

ex) 안녕하세요, 고객님, 우선 식사에 불편을 드려 진심으로 죄송합니다. 얼마나 애가타고 화나셨을까요. 저도 아이를 키우는 엄마로서 아이가 기대하던 음식을 먹지 못해 실망했을 것을 상상하니, 너무 안타깝고 죄송한 마음입니다.

2. 책임 인정
- 효과 : 문제의 원인을 솔직하게 인정함으로써 투명성을 보여주고, 고객이 매장의 진정성을 느낄 수 있게 한다.

ex) 오늘 일은 변명의 여지 없는 제 잘못입니다. 배달 주문이 많은 장마철에는 추가 인원을 배치했어야 하지만, 이 정도면 충분할 것이라는 저의 잘못된 판단으로 포장실수가 발생했습니다.

3. 문제 해결 및 개선 약속
- 효과 : 고객이 같은 문제를 다시 겪지 않을 것이라는 확신을 준다. 구체적인 해결 방안을 제시함으로써 문제를 해결하려는 의지를 보여준다.

ex) 이런 일이 재발하지 않도록 비오는 날에는 포장을 도와줄 추가 인원을 고용하고, 점검 체크리스트를 개선하겠습니다.

4. 보상 제공
- 효과 : 고객의 손실을 보상하고, 문제로 인한 불만을 완화한다. 보상 제공은 고객이 문제로 인해 느낀 부정적인 감정을 상쇄하고, 긍정적인 행동(재방문)을 유도한다.

ex) 비록 고객님이 지나가 버린 식사 시간을 되돌릴 순 없지만, 고객님과 아이에게 작은 보상이 되었으면 하는 마음에 50% 할인 쿠폰을 발송해 드렸습니다.

5. 재방문 요청
- 효과 : 재방문을 요청함으로써 고객이 긍정적인 경험을 다시 할 기회를 제공한다. 이는 고객 충성도를 높이고, 매장의 이미지를 긍정적으로 변화시키는 데 도움이 된다.

ex) 만약 저희를 믿고 다시 한번 주문해 주신다면 정말 맛있고 건강한 떡볶이를 드실 수 있도록 최선을 다하겠습니다. 다시 한번 불편을 드린 점 진심으로 사과드리며 즐거운 하루 보내셨으면 좋겠습니다.