와디즈 아카데미 : 요즘 브랜드는 이렇게 팝니다

< 와디즈 아카데미 >

* 강의명 : 요즘 브랜드는 이렇게 팝니다 
 신상품 기획자의 치트키

고객의 지갑을 열 수 있는 '한 끗' 차이를 담은 차별화된 제품 기획 노하우와 
제품을 '각인'시키는 스토리텔링 및 콘텐츠 제작 노하우까지!

팔리는 상품 기획이 필요한 모든 분들께 이 모든 것을 전수합니다. 
와디즈 매출 1위 팀의 PD들이 준비한 신상품 기획자의 치트키를 알아가세요.

와디즈
"누구나 새로운 도전을 시작할 수 있는 곳" 이라는 한 줄 문구를 담고 있다.

1. 차별화된 상품 기획법

PD : project director
신제품을 정말 많이 만나는 사람
연간 약 150곳 신규 브랜드를 만나고
연간 약 300건의 제품을 만난다

"좋은 제품이란 무엇일까?"
=> 팔리는 제품

팔리는 상품은 "확률"을 높이는 기획을 한다.
시장조사 -> 상품기획 + 구체적 판매 전략 -> 제품개발 -> 출시

"이 제품을 어디서, 어떻게 팔 것인가?"

 

1) 어디서 -> 채널

=> "어떤 소비자"에게 노출될지 결정하는 작업
=> 어떤 플랫폼에서 어떤제품과 카테고리가 잘 팔리는지 많이 "보아야" 알 수 있다.
 
고객은 어떤 패턴으로 우리 제품을 접하게 되는가?
 

(1) 목적구매 

: 이미 목적을 잡고 검색
: 쿠팡, 스마트스토어 
고정키워드 검색량이 확실하게 확보되는 제품
브랜드 인지도 높은 제품
재구매/소비주기의 짧은 제품이 유리하다

(2) 탐색

: 공동구매, 인플루언서, 와디즈
=> 시각적 임팩트 주는 제품
=> 희소성이 높은 제품 (수입, 단독)
=> 비브랜드나 제품력이 좋은 제품
유리하다.

검색량이 많으면 -> 목적구매
검색량이 적다면 -> 탐색구매

우리제품은  (1) 가성비 or (2) 프리미엄
=> 상향 가격 형성인지 확고하게 컨셉을 정해야한다. 

어디서팔지 명확하다면,
1) 1등 있는 채널인지
2) 최소 2인자가 확고한 채널인지
3) 최초의 기획을 만들지

반드시 특정채널에서 1등이 되는 제품을 만드는게 필요하다.
 
 
EX)  반드시 특정 채널에서 1등이 되는 제품
=> 인바이트엘 / 와디즈 백인백 1위 메이커
'백인백' 키워드 검색시 10건 내외, 주된 상품은 트래플 파우치 위주였고 1등을 해볼 수 있겠다해서 공략을 함.
(= 즉, 누구도 진입하지 않는 시장 = 1등이 되기 용이한 시장)
 
 

'터지는 브랜드'를 만든다는 것

모든 SKU를 터트린다는 것은 불가능에 가깝다.
각 SKU 마다 정해진 역할, 해야할 역할을 부여해야한다.
 

* SKU(=Stock keepiing unit)란? 개별상품에 대한 재고관리 목적으로 사용되는 식별관리 코드이다. A자켓 색상이 3개, 사이즈 3개(XL, L, S)라고하면 SKU는 9개이다.  SKU가 많다면 판매하는 상품이 많다는 것으로 해석이 가능혀며, SKU 관리효율이 높다면 긍정적인 수익을 기대해 볼 수 있다.

 

 

견인  -> 스타 아이템
브랜드 구색 -> 구색 상품

한정된 기간 안에 어떤 순서로 어떤 역할을 부여하는 제품을 만들 것인지?
브랜드 포트폴리오를 만들어라.
모든 SKU 터트릴 수 없어서 확실히 힘주는 아이템이 필요하다. 
터지는 상품(=스타 아이템) 견인은 브랜드의 확장을 이끌어 낸다.
 

2) 어떻게 -> 방법

어떻게 팔지 구현하라
이미, 기획단계에서 머릿속에
"한 장면"과 "원 포인트 문구"가 명확해야한다.
성공하는 제품의 "관상"이 있다.
 
 
포기할 수 없으면서 다른 제품은 줄 수 없는
우리 제품만의 '단 하나'의 가치는 무엇인가?
-> 기능 / 가격 / 디자인
-> 모든 답은 우리 제품 안에 있다.

 

(1) 기능

EX) 티타늄 코팅 프라이펜 
티타늄 소재로 만든 궁중팬을 어떻게 강조할까?
주방 쿡웨어 시장에서 낯선 소재로 만들었고, 단일 종류로 궁중팬만 있다.

1) 우리제품의 강점을 숫자로 표현하라 : 3중, 순도 99.5%
2) 뇌를 쓰지않고 시각적으로 설득하라 
(1) 쎈불로 그을리지 않음
(2) 3중 기술을 한번에 보여주는 GIF 컷
(3) 균일한 열이 전해지는 이미지로 뇌를 사로잡음
3) 정말 소비자가 필요로 하는 기능 개선인가?
가벼우면서 튼튼
 

(2) 가격

EX) 맨디사네츄럴스 시드르꿀 
꿀 중에서 고가의 가격대
먹어봐야 맛의 차이를 알 수 있는 제품
5월 초 오픈/ 받아볼때까지 다소 긴 기간 (7월 말 배송)
 
1) 시장 내 '유사한 제품' 대비 가격이 주는 가치의 우위
1년에 단 2번 채취하는 꿀
1080시간
1KG 36만원이지만 하루 2000원으로 즐겨보세요
-> 쉽게 만들어지지않아
2) 평균보다 비싼 가격이라면, 확시한 USP가 3가지 이상
여태로 직구로만 볼 수 있던 걸 와디즈에서만 신선한 햇꿀로 "한정판" 6만원을 55,900원으로 한정수량 10개 -> 가격차이 2900원 -> 나중에 메인 6만원대로 판매
3) '한정수량' '희소성'의 옷을 입혀라

USP (= Unique Selling Prposition)이란? 제품과 서비스가 다른 경쟁사와 차별화되는 특징이나 장점, 독특한 판매 포인트를 의미한다. 자회사 제품만 가지고 있는 하나의 무기, 강점이 있어야한다. - 경쟁사가 따라할 수 없고 - 기존에 재공하지 않고 - 고객에게 구매유도할 수 있는 - 비포 애프터 상태 보여주기 - 임상실험 후 어떤 효과있는 지 구체저화, 수치, 정확한 정보 전달

 
 

(3) 디자인

EX) 오직 다이슨 드라이기 사용만 가능한 5만원대

1) 기존 제품들 사이에서 '시각적으로 확실히 다른 점'을 짚어라 
2) 타겟층을 '뾰족하게'하게 잡아라
3) 폰트와 배치, 룩북까지 디자인이다. "내 눈에만 예쁜 건 '예쁜 디자인'"이 아니다.
정말 압도할 수 있는 디자인적 차별점(강점)이 있어야한다.

왜 기다리면서까지 우리 제품을 사야하는지?
약간 더 싼 가격으로는 답이 될 수 없다.

 
 

************* 와디즈 PD의 노하우 2가지

1.  컨셉 내세우기 

 
2024년 1~6월 상반기 캐릭터/굿즈 프로젝트 : 총 36개 프로젝트
컨셉을 좋아하는 MZ`가 모여있는 B2C 플랫폼
총 GMV = 13억

* GMV (=Gross Merchandise Volum)이란? 특정 시간 동안 온라인 플랫폼이나 전자 상거래 사이트를 통해 판매된 상품의 총 가치를 나타내는 지표 GMV = 판매된 상품 가격 X 판매된 상품의 수 GMV는 이커머스 기업의 성장 추세를 파악하는데 유용하나, 수수료와 반품/환불 비용이 미포함되어 실제 수익성을 직접적으로 반영하지 못하는 한계가 있다. * EV (=Enterprise Value)이란? 기업의 총 가치를 나타내며, 주식 시장 가치, 부채, 현금 등 고려되어 계산된다.

 

내 제품에도 컨샙을 만들어볼까?

=> 컨셉 만들기의 핵심은, 컨셉이 녹아든 콘텐츠를 A-Z까지 독하게 씌워야한다.
 

EX) 이집트에서 온 식물을 원자재로 만든 타올
- 이집트에서 온 식물을 원자재로 만든 바디 샤워타올
- 타 제품 대비 높은 가격대 (21,600원 ~ 29,400원)
정말 소비자가 필요로 하게끔 어떻게 보여줄까? 

포인트1) 이전 사례를 통해 유사 재화가 주는 베네핏을 파악하다.
1) 그냥 천연타올이라고 사지않는데, 제품이 주는 '효용성'에 맞춰 탄탄한 스토리텔링
=> 효용성 : 각질 관리, 개운하게, 거품 많이
2) 반드시 일치하는 문구와 시각적인 자료 준비할 것
 
바디 스크럽의 시작이 이집트라는 사실을 아시나요?
+ 이집트 그림 
 
몸에 닿는 거니까 '피부비결'이라는 문구 사용
클레오파트라의 피부비결, 각질관리도 개운하게
이집트 천연 루파 샤워 타월
+ 거품이 충분히 나오는 GIF 영상


포인트2) 말로만 하지않고 이 제품만 할 수 있는 특징을 보여준다.
풍성하고 밀도가 높고 거품이 잘 난다.
제품 만든 사람은 이집트
현지인이 직접 발품팔아 가격 거품을 없엔 합리적 제품 + 사장님 사진 넣음
100% COTTON 인증 검증 자료
얼마나 좋은제품인지 하나하나 보여줌

고객을 우리 브랜드 세계관에 초대한다.
이집트어로 '감사합니다'는 무엇일까요?
-> 고객의 참여를 유도한다 (퀴즈/소문내기 이벤트)
이집트 = 샤워타올이 각인

2. 시즌 활용 노하우

2023년도 겨울 시즌 제품들의 성공적인 성과
10월 한 달 간 시즌제품 GMV = 약 10억
 
=> 시즌대비의 핵심은 반드시 "고객이 받아보는 시점"으로 생각하고 준비해야한다.
=> 필요한 시점에, 필요한 물건을, 최대의 혜택으로 제공
 
 
* 시즌 핵심 = 고객이 필요하는 시점에 보여지는 것(X) 받아보는 것(0)
EX)
1. 미팅 11/1 (수)
2. 스토리 작성 (촬영+스토리텔링+필수서류) : 11/15(수)
3. 제출~심사 : 11/20(월)
4. 오픈예정 : 11/20(월) ~ 12/4(월)
5. 본펀딩 : 12/4(월) ~ 12/11(월)
6. 카드 예약 결제 : 12/12(화) ~ 12/13(수)
7. 실제 발송가능일자 : 12/14(목) 부터
-> 즉. 고객이 받아보는 시점은 펀딩기간을 최소 7일로 잡아도 1달 반 이상은 소요된다.

EX) 2023년도 3월~6월까지 '와디즈 단독/ 최초런칭' 시즌제품 사전 영입
-> 2023년도 8월에 모든 와디즈 시즌제품 협의 완료
-> 와디즈 '단독' 시즌제품일 경우, "단독"의 메리트를 확실히 가져가기 위해 수량 

포인트1) 전년도 시장 내 유사재화의 런칭시점/ 종료일 / 배송일 / 댓글체크
1) 반드시 작년도 레퍼런스를 검색해 보 것
2) 해당 프로젝트의 종료일자 / 배송일자 체크
특히나, 시즌 제품은 '배송일'에 굉장히 민감하다.
=> 전년도 오픈일 / 종료일 / 커뮤니티 반드시 체크해야한다!
 
- 제품 준비 시점 : 8월 중순
- 스토리 기획 및 촬영, 제출 시점 : 9월 중순
- 오픈예정 공개 : 9월 말 ~ 10월 초
- 본펀딩 오픈 : 10월 초
- 서포터 배송 시점 : 10월 말

-> 작년 메가히트 아이템은 올해 그 시즌보다 1~2주 더 먼저 런칭하는 경향 있다.
-> 결국, 고객의 필요를 가장 먼저 긁어주는 아이템이 성공 확률 UP
 
 
포인트2) 어디서도 줄 수 없는 (기다릴 만한) 혜택을 반드시, 반드시! 설정한다.
단독가! 한정수량!
좋은 혜택 -> 고객은 정말 '바로' 안다.

포인트3) 오픈예정 단계부터 고객 댓글 반응을 실시간으로 확인하여 대응한다.
오픈예정 기간에 반드시 커뮤니티를 통해 우리의 고객이 누구인지 / 무엇을 궁금해 하는지 잡아라

포인트4) 시즌제품은 반드시 '빠른 배송'을 챙겨라
'시즌 제품'의 핵심 : 고객이 필요한 시점에, 필요한 물건을, 최대의 혜택으로 제공한다.
유사제품이 워낙 많기때문에 가격 혜택도 미리
 
(1) 준비 시점 : 전년도 레퍼런스 분석 -> '고객이 받아보는 시점' 기준 약 3개월 전부터 제품 픽스하기
(2) 오픈 시점 : 잘 된 재화(가습기, 트리 등)는 전년도 대비 1~2주 더 먼저 오픈 기획
(3) 와디즈 단독 모델 & 수량 : 반드시 '와디즈 단독' 모델 및 수량 협의
(4) 배송 일자 : 시즌제품의 경우 10월말 ~ 11월초에 받아볼 수 있도록 기획
(5) 가격 : 시즌제품은 가격에 민감한 고객 성향이 더욱 많으므로, 가격 혜택 반드시 세팅 


* 마지막 당부사항
상품기획은 외줄타기이다
늘 점검하고 앞서나가는데 삐끗하면 나락

1. 상품의 탁월점은 기능/가격/디자인 으로 뾰족하게 말할 수 있어야한다.
2. 매출액이 내 맘 같지 않은 이유는 세상 밖에 나온 제품은 더이상 나의 것이 아니기 때문이다. 
=> 즉, 고객 관점에서는 냉정하다 기획에서 더 촘촘하게 챙겨야한다.

2. 제품 스토리텔링과 콘텐츠 제작법 

삼성전자 제품 -> 2억 매출
VS
더팬소 작은 반찬통 공장 -> 3억매출
 
오로지 제품력으로 승부하는 곳이 와디즈다.

핵심은 "콘텐츠"다.

= 온라인 상에서 고객들에게 보여지는 모든 것

1) 스토리
2) 카피
3) 광고/마케팅

 
같은 상품이더라도, 어떻게 표현하냐에 따라 달라진다.
같은 상품이더라도 +3천만원, 매출 5배

무엇이 달라졌을까?
'판매자가 하고 싶은 말 '말고 '구매자가 듣고 싶은 말'을 써라.
 
- 판매자 이야기 : 바클라바 두 남자이야기 
- 사려는 사람이 듣고싶은 것 : 얼마나 맛잇고 뭘로 만들엇고, 제조원리는 뭐지?

어떤 방범창을 사고싶은가요?
1) 이 방범창은 특허받은 6중 무쇠 공법으로 만들어졌습니다.
2) 이 방법창은 6인의 강도단이 전기톱을 작업해도 안전합니다. + 영상

- 파는사람의 언어 -> 유황으로 만든 바디워시
- 사려는 사람의 언어 -> 매끈 촉촉한 피부

 

"내 상품의 KICK 찾기"

경쟁 상품과 내 상품을 구별짓는 포인트면서
반드시 고객에게 필요했던 포인트
=> 경쟁사가 말할 수 없는 내 상품만의 소스는 뭘까?
=> 판매자와 고객의 언어의 가운데가 KICK

 

이 상품은 경쟁 상품과 차별점이 명확한가?	그렇다	그 차별점이 고객들에게  정말로 필요한가?	모르겠다	[CASE 1] 차별포인트를 정교화에 집중해야하는 Showing 유형
			그렇다	[CASE 2] 차별포인트를 극대화에 집중해야 하는 Impact 유형
	모르겠다	[CASE 3] 차별포인트를 만들어 줘야하는 Making 유형

 
 

< case 1 > 차별화포인트 정교화에 집중해야하는 Showing 유형

- 차별화 포인트 (KICK) 정의, 이 상품의 KICK은?
: 등받이가 없는 기능성 스탠딩 스툴
- 이 KICK을 어떻게 보여줄것인가
: 전방향 기울기가 잘 드러나는 초고화질의 영상본 필요
: 계속 움직이는 자세가 바른 자세라는 근거 입증
- 이 KICK은 고객들에게 어떤 호용가치가 있는가
: 실생활 컷들도 많이 노출하며, 나도 모르는 사이에 코어 근육을 단련할 수 있다는 점을 강조
 
비싼 이유를 정교화해서 설명
바른 자세로 앉으라는건 옳지못하다 (=통념 뒤집음)
인간은 항상성때문에 원래잇던 자세로 돌아가려는 게 있고 계속 자세를 바꿔줘야한다. 이 의자가 해결, 
 

< case 2 >  Impact 유형

1) 보통 상세페이지에서 많이 쓰는 방법
두유 패키지 주변에 알이 큰 검은콩들을 디스플레이하여 두유 함량이 높아 보이도록 세팅
패키지에 상품 USP를 큰 글씨로 강조했다.

* USP 뜻 : Unique, Selling, Proposition : 이 상품을 꼭 사야하는 이유 : 고객이 얻을 혜택 '이 드릴은 강력한 모터를 사용했습니다' -> so what? 그래서? -> '이 드릴은 콘크리트 벽도 손쉽게 뚫을 수 있습니다' -> 너의 일상을 더 쉽고, 즐겁고, 의미있게 -> 공감/이해 언어사용

 
- 검은콩 99%를 전통 맷돌방식으로 갈았습니다
- 100% 국산콩만 사용했습니다.
- 단 60kcal에 첨가물은 제로
 
2) 장황한 말보다는 한 번에 눈으로 보여주기
- 무엇을 넣었는지 보다
"무엇을 넣지 않았는지 보셔야합니다" 짧은 한 문장
- 제품 뒷면의 성분표를 확 돌려 gif로 보여줬다.
- "이게 진짜 좋은 스펙의 두유이다"를 더 직관적으로 원재료명을 직접 보게 함으로써 더 이상 말하지않아도 제품에 대한 신뢰도를 짧은 3줄만에 전달
 
3) 그 어디서도 쓰지 않았던 콘텐츠
우리 제품이어서 할 수 있는 이야기를 극대화해서 보여줌
두유를 끓이면 정말 두유가 될까요? 라는 질문을 던지고
제품 가지고 두부를 만들어내는 장면을 gif로 보여주었다.
(두유를 뜯어서 끓이고 알갱이들이 뭉쳐지고, 마침내 두부가 되는 장면)
이를 통해 소비자들은 제품 C에 들어있는 껍질까지 착즙된 콩 알겡이들을 직접 볼 수 있었고, "와~ 두부가 될 정도로 서리태 함량이 높은 거야?"라는 임팩트를 받았다.
이후 우리는 청자 5호 품종만 사용했고, 칼로리가 40kcal 밖에 되지 않는다. 더불어 우리는 콩 알갱이가 씹혀 포만감이 가득하다는 세부 USP를 덧붙였다.
 
 
 

< case 3 >  making 유형

1) 직관적 이름 (직관적 애칭 붙여주기)
- 아기발 스틱 : 묵은 각질이 상처없이 3초만 쏙싹, 스크럽과 보습 한꺼번에! 10년묵은 각질, 굳은살 매끈하게!
- 에어컨 선풍기 : 에어컨 선풍기는 처음이시죠?
- 호라당밤 : 껍질이 홀라당! 고소한 첫 맛, 달달한 끝 맛, 대왕 밤
반드시 애칭과 연결되는 결정적인 한 장면을 넣어줘야한다!

2) 가성비 옷 입혀주기
더 높은 비교대상군을 만들어서 상대적으로 우리 제품이 가성비가 좋아 보이게 만들기
이 소재, 이 공정 -> 백화점이면 NN가격대인데, 우리는 NN가격대에서 판매해요

3) 한정수량 옷 입혀주기
고가 제품인 경우 희소성, 한정수량을 강조해 높은 가격대 소구하기
앵콜/추가입고 계획 없습니다.

4) 우리만의 판매이력을 만들기
ex) 1분에 100그릇씩 팔리는 칼국수집 '이 이유가 있지 않을까요?'
-> 단순한 고객 후기가 아니라 숫자로 포인트 잡기
-> 채널에서의 수상이력 만들기

 
* Case study
: 네모닉 ai 프린터기
- 접착메모지에 프린트할 수 있는 기능
- 라벨프린터 가능
- 전용 어플로 다양한 인쇄 콘텐츠 지원
- 다양한 소프트웨어와 호환 (MS 오피스)
- 챗 GPT와 연동되어 크리에이티브 가능하 소구 가능
- 국내 생산, 국내 제조, 무선 업그레이드, 강접착 카트리지

소구할 강점 소재가 많아서 무엇을 더 내세워야할지 몰랐는데, 그냥 모든 강점 소재를 모두 만들어보고
광고 소재가 주는 인사이트를 토대로 효율을 3배 개선시켰다.

소재1) AI 기능성 강조
신기술에 열광하는 와디즈 서포터들이 열광할 것으로 예상, 일반적인 GPT 그 이상, 이미지 생성 기술을 보여줌, 영상 말미에는 점착메모지에 프린트가 가능하다는 점을 소구
 
소재2) 라벨 프린터 기능 강조
주로 가게 사장님들이 많이 쓰는 기능
라벨지가 끝없이 인쇄되어 나오는 4분할 컷으로 기획
3초만에 기능을 보여줘야해서 하단부에 카피까지 삽입
 
소재3) 소프트웨어 강조
자체 개발 어플에 오답노트를 활용할 수 있는 기능성 강조, 손글씨 대체할 수 있다는 점 뿐만 아니라 사진도 가능함. 말미에 짧게 점착메모지 특성 강조
 
소재4) 라벨 프린터 기능 강조
메이커님의 이력 강조 (누적 매출 200억)
글로벌하게 인기를 끌었음을 은연 중 강조
실생활 컷 의도, 메모지의 점착성을 강조
 

여기서 라벨 프린트 기능 소재가 가장 인기가 많았다. 
-> 공통점을 찾음
여태 터졌던 부분(고객반응)에서 터진 부분을 부쳐서 최종 만듦
 
틱톡에서 터졋던 영상, 얻었던 인사이트
1) 광고 소재 초반 1-2초 메모지가 인쇄되어 디컬기능 보여줌
2) 3-4초에 메모지가 붙는 걸 보여줘야함 + 인쇄기능을 강조해야함
-> 광고소재와 문안을 디벨립하면서 세팅
 
 

< 적어도 평타치는 스토리 3단 공식 >

 
* 상세페이지만들때 "도전기"라고 칭한다.
도(입) 전(개) 기(타)

도입부

1) 기 : 상식밖얘기/후킹
2) 승 : 가치입증 -> 후킹에 대한 근거
3) 전 : USP요약 -> 여기서만 가능, 장점 단축해서 한눈에
4) 결 : 잘봐!

전개

USP 1,2,3
냉동이아닌 냉장만두
제조공법 하나하나 1,2,3번 나열
 

기타

이미 결정되어 있는 것
- 제품 상세 
- 가격표
- 메이킹 스토리 (어떤 특징, 어떤 도움줄지, 어케 만들어졌는지)
- FAQ 배송, 환불교환, 방법

 
 

< 질의응답 >

노베이스 상태에서  "1만원짜리 VS 100만원짜리" 천지차이
1) 광고예산
2) 광고집행
와디즈내 광고집행을

영양제는 조심스러워
=> 심의를 받지않으면 불가능
=> 건강식품을 먹고 바뀌게 될 미래
=> 시각적으로 풀어내기에는 불가능

심의는 법이라 
SNS -> 방문자수 높임
SNS 광고는 필수

제품 효용성 : 기능/컨셉/디자인 등 무엇인지 뾰족하게 
제품선정
상세페이지 2~3주
가격 결정
심사 영업일 5일
오픈예정기간
본펀딩
결제진행
서포트분들에게 제품 보내고
정산받기

* USP 순서
내 생각말고 고객의견을 듣는다.
네이버/쿠팡 고객후기 보면서 반복 언급되는게 고객이 가장 좋아하는 것
=> 우리제품을 가장 객관적으로 볼 수 있다.


내 제품 카테고리에 검색해서 수요가 얼마나 되는지 보기
브랜드팀, 마케팅,
신제품은 후기가 없어서 체험단 사용

유사제품, 기존상품 비교하면서 얼마나 개선되었는지 어필하는 방법도 있다.


**** 책이름 '신제품'