1강 : 팔로워 없이도 매출만드는 마케팅 기법, 할리우드 빌드업 테크닉

<구매장벽>

1단계) "200만원짜리 강의 사주세요"
바로 얘기하면 사실건가요?

고객이 스스로 구매장벽을 뚫고 들어오기를 바라고 있습니다.

2단계) "상세페이지 만들었어요"
장벽을 넘기위해 고객에게 사다리를 준 정도로 결제를 일으키기에 부족한 상태입니다.

우리에게 남는 마진이 적고 상품 가격 자체가 적은 건 이렇게 판매해도 가능합니다. 당장 이 상품을 구매해야하는 고객층이 있기때문입니다.

< 더 큰 시장 이론 >

어떤 시장에서 판매를 하던 간에 시장에는 4가지 부류의 고객이 있습니다.

피라미드
꼭대기1층 : 3% 지금당장 구매모드
2층 : 17% 정보 탐색중 (향후 구매하기 위해 정보 수집단계)
3층 : 20% 문제를 인식하는 정도 (불편함을 느끼고만 있음)
4층 : 60% 무지 

대부분의 사장님들이 3%의 사람들을 가지고 피터지게 싸우고 있습니다.
네이버에 상품을 올려놓고 네이버 검색 광고를 돌리는 것은 3% 의 사람들을 노린 것 입니다.
일부의 사업가는 블로그, 인스타로 광고를 뿌리는데, 이는 17%의 사람들까지 노리는 행위입니다.
할리우드 광고 테크닉은 무지와 문제인식의 단계의 사람들까지  노리는 방식입니다. 

"무지와 문제인식"에게는 "교육"을 하고, 
"정보탐색과 구매모드"에게는 "전환"을 시킬 수 있는게 핵심입니다.

교육을 시켜서 구매모드로 만들고 거절할 수없는 제안을 할 겁니다.
교육은 실제로 도움이 되는 "가치"를 전달한다는 뜻입니다. 고가의 상품을 파는데 유리합니다.

애플새로운 상품나오기전에 시끄럽게 떠들다가 애플 출시일이 다가올수록 고도화하다가 애플 출시일이 되면 매장에서 줄선다.

헐리우드 빌드업 테크닉은 마케팅을 "이벤트"처럼 하는 것이다.

누구에게 팔아먹으려는게 눈에 다 보이는 수를 써서 결제를 받아내려고 합니다. 그런 짜치는 마케팅에서 벗어나려는 수법입니다.

3개의 단계는 [프리  런칭], 마지막은 [런칭] 기간이다.
프리런치 7~10일, 런치는 5~7일 진행합니다. 이게 정석입니다.
 

[ 프리프리 / 런칭 / PSP계단 ]

이제 곧 나올거야! 라고 알려주는 기간을 프리프리 기간이라고 한다. 기간을 정하지 않아서 2년이 될 수 도 있다. 의도치않게 쓰는게 

ex) 
"책쓰고있는데, 너무 힘들어요"
"책 내용이 떠오르지 않아요"
"그래도 많이 기대해주세요"
"책 표지를 선정해 주세요"

1) 서베이 : 설문조사
- 뭘 고민하세요? (본인문제점검)

2) 루머 만들기 

- 힌트를 던지는 것이다.
- 사람들에게 씨앗을 심는 것
- 판매빌딩까지 올 수 있도록 계단 

계단을 충분히 올랐는데, 그래도 세일즈까지 장벽이 높을 수 있다. 런칭 5~7일 기간에는 "런칭 엘레베이터"라고해서 치트키를 사용할 것입니다.

- 계단 컨텐츠는 필수적으로 "P-S-P" 구조를 가져가야합니다. 핵심!!!
- Problem(문제제기) - solution(해결책) - problem'2(새로운 문제제기)
계단컨텐츠는 모두 그 단계를 거쳐야합니다.

- 예를들면, 사람들은 현재 '무지/문제인식'한 정도의 단계입니다. "골프입문자들이 꼭 봐야하는 영상, 3개월 뒤에 허리디스크 걸립니다. 초심자가 조심해야할 5가지"이라면서 유튜브나 전자책 배포중이다. 

< P : 문제인식 > 골프치던사람이 우연히 그 글을 보게 된다. 
< S : 솔루션 주기 > 자세와 등등 설명하면서 3분이면 자세를 교정할 수 있는 방법을 준다.
< P : 새로운 문제제기 > 자세 정했다고 칩시다. 아이언 얼마나 나가세요? 아마추어가 잘 보내려면 140M 정도는 나가야되거든요? 여러분은 아마 잘 아나갈거에요. 아이언 비거리를 늘릴 수 있는 굉장히 간단한 방법이 있습니다. 다음영상에서 설명해 드릴게요!

< P : 문제인식 > 아이언 비거리가 안나오시는 분들이 모이셨군요. 15분만 연습해보시면 아이언 비거리 늘겁니다. 8가지 포인트를 알려드릴게요.
< S : 솔루션 주기 > 정말로 가치있는 정보를 정리하기
< P : 새로운 문제제기 > 골프시작할때 사실 드라이버를 잘 쳐야합니다. 초보자들이 가장 어려워하는 것은 아이언 연습을 많이하기 때문입니다. 아이언과 드라이버는 치는 법이 완전다르거든요? 드라이브 잘 치는 법 12가지 포인트가 있는데, 다음 강의에서 알려드릴게요.

< P : 문제인식 > 
< S : 솔루션 주기 >
< P : 새로운 문제제기 >


또다른 PSP를 던지고 마지막에 P와 S를 던져서 구매하게 만드는 것입니다.
신뢰과정이 구축될 수 있고, 3% 과정으로 진행될 수 있다. 
교육이되면서 문제인식이 되고, 문제인식이 되면 어떤 서비스가 좋은지 탐색하게 된다. 
PSP 계단 3번을 거치면서 충분한 가치를 주면서 신뢰를 만든다.

허리아프면 그제서야 바디프렌즈 제품 어디꺼가 좋은지 찾는데, 애초에 그냥 처음부터 "통증전문관리사"가 나와서 3번의 PSP로 충분한 가치를 줘버립니다. 마지막에 바디프렌즈로 관리하면 좋은 자세와 활용법, 정보를 줍니다. 그리고 체험하게합니다. 정말 효과가 좋았다면 정보탐색 단계를 뛰어넘게 됩니다.

프리런칭기간에 "심리적트리거"를 잘 이해하고 설계해야합니다.
 
 

< 심리적 트리거 >

 

1) 권위 

: 골프코치, 잘치는 모습과 골프대표, 수강생 등 설명해줍니다. 이 과정은 PSP 모든 과정에 다 넣어야합니다.

'권위가 어려워요'하는 분들은 어렵게 생각하지마세요. 의사 가운만 입고 나와도 권위가 생깁니다. 얼굴을 드러내고 화이트 보드앞에서 가르치고 있다는 것 자체로 심리적 권위를 느낄겁니다. 필기노트할 수 있게 하면 더욱 그렇다.

2) 호혜성

 : 인간의 기본 심리다.  "와 정말 이런 정보를 공짜로 얻어도 되나?" 싶을정도로의 가치를 PSP에서 줘야한다. 그러면 사람들은 심리적으로 어떻게 느끼나면 "나도 뭔가 갚아야하는데"하는 마음을 느끼게 됩니다.

크리스마스날 옆집에서 선물을 주면, "나는 준비못했는데 미안해서 어떻하지?" 미안함에서 오는 감정을 "호혜성"이라고 이야기한다. 

사람들에게 조금씩만 미안하게 만들고 먼저 베풀고 주려고하면 갚으려고 한다.

3) 공감성

: 공감을 유도할 수 있는 내용을 많이 넣고 있다. 스토리를 넣으며 공감하고 있을겁니다. 
 

4) 사회적 증거 

: 리뷰, 댓글을 볼 수 있게 시스템 => 나만 좋다고 생각하는게 아니구나 => 신뢰관계 구축
 

5) 희소성

 : 런칭 5~7일 기간에 해당되는 내용이다. 
요즘 마케터들은 다 티나게 카운트다운 올려놓는데 '설마 이것만 하고 끝내겠어?' 라는 생각만 심어준다.
1년에 한두번만해서 3일만 런칭한다. 그 3일동안 모든 걸 다 번다.

그 어떤 상품을 팔아도 보통 이런 그래프가 나오게 된다.
반짝이벤트, 가격인하 하면서 본인의 가치를 떨어뜨리지 않는 이상 이 그래프를 유지하게 됩니다. 가치를 떨어뜨리는 이벤트는 점점 더 가치를 떨어뜨리게 만듭니다.

그런데, 5일만 팝니다. 하는 순간 첫날 빵! 그래프가 변하게 됩니다.

사람은 무조건 "미룹니다". 구매기한을 정해두지않으면 지지부진하게 판매됩니다. 

"다음달에 어떻게하지? 또 이벤트 해아하나?" 고민해야하는데, 이렇게 기한을 정해두면 
1) 내 상품을 더 멋있게 만들고,
2) 온라인 강의, 좋은 편집자 구해서 더 멋있게 만들 수 있고
3) 더 좋은 카메라로 더 좋은 화질, 더 좋은 장소에서 촬영하면서 내 컨텐츠 고도화가 가능하다. 

지금까지는 헐리우드 테크닉 골자를 보여드렸니다.  
이렇게 1년에 2번 오픈하고 평소에는 "자동화 테크닉"을 사용합니다.
 
 
 헐리우드 테크닉은 메인 방식이 있습니다. 팔로우 구독자없어도 가능합니다.

1) 시드 빌드업 : 50~300만원 초기상품 만들어볼 수 있다.
2) 5G 빌드업 : 나의 그룹을 가지고 한다. 300~1500만원 매출을 생각한다.
3) 조인트 빌드업 : 100만장자, 억대 메신저가 되고싶다면?
 

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Q&A

1) 적용예시
박람회사람이 모임 -> 소책자 (A-Z) 공짜로 줌 "누구나할 수 있는 창업법) -> 새로운 문제점을 넣음 -> 사업 설명회 -> 새로운 문제에 대해 무료 1:1 상담해줌 -> 무료상담받은사람에게만 지금하면 가맹비 면제

2) 병원
진료치료서비스는 똑같은데 마케팅이 달라 

"사랑니 아파요 "
-> X-ray 무료
-> 스케일링 무료
-> 사진 더 자세히 촬영
-> 이 깨져있고 충치
-> 결국 사랑니에서 70만원씀

3) 디자인
(1) pre - pre 서베이
(2) pre : PSP 계단 (기능 고도화)
(3) sales

Low-ticket-product 저가상품은 헐리우드 방식이 필요없습니다.
차라리 그 저가 전자책을 그냥 주고 고가상품을 살 수 있게 만들어주세요. 저가상품은 자동화 마케팅때 쓰면 돱니다.

무료강의를 타겟이 모여있는 곳에 뿌려야합니다.
어린이집/유치원 -> 원장출신 타겟 "저출산 그래프 그려줌"
=> 타겟뾰족하게 잡으니까 많이 모였음