[ 본수업 10일차 ] 세미나 - 초기 고객 유입 방법

 

zep 세미나 발표

다른 기업들은 초기에 어떻게 고객을 유입해서 사업확장을 했는지, 팀끼리 사례조사하여 발표하였다. 10팀의 발표 중, 도움이 될 만한 내용을 몇 가지 뽑아서 정리했다.
 
 
 
 

< 기업 초기 모객 예시 >

 
 
 

* 에어비앤비

창립자는 큰 컨퍼런스를 위해 샌프란시스코 방문하는 사람들에게 본인 거실에 매트를 빌려주면 빠르게 돈을 벌 수 있다는 사실을 깨닫는다.

월세가 밀리고 있던 창립자는, 이를 이용해 본인의 다락방을 숙박 공간으로 만들고 간단한 랜딩페이지를 만들어 사진과 설명을 업로드 했고 덕분에 본인의 밀린 월세를 모면한다. 자신도 모르게 "미리팔아보기"를 한 셈이다. 창업자는 이 자체가 좋은 비즈니스 모델이 될지도 모르겠다고 생각했다.

전략1) 공급자 유치 "훔쳐오기"

: 플랫폼 비즤스상 먼저 이용자를 최대한 끌어들이는 것이 사업 성공의 핵심이다. 

당시 미국의 직방/당근마켓인 "크레이그리스트 Craigslist)"가 있었는데, 창업자는 이때 천재적인 전략을 사용한다.

집주인이 Craigslist에 집을 (매매/월세)내놓으면 일일이 수작업으로 메일을 보내 airbnb에 게시할 것인지 물어보는 단순한 방식으로 자연스럽게 airbnb로 유입되게 했다. "= 훔쳐오기"

Craigslist가 집을 통해 수익을 얻고 싶어하는 잠재고객을 미리 확보해 주었고, 초창기 수작업 이메일을 보내 수요 검증을 확인 한 후 창업자는 자동화 프로그램을 개발했다.
 

전략2) 사진촬영

airbnb가 사업 초기 수익은 냈지만 큰 성장 조짐은 없었는데, 이유는 사용자(호스트)가 업로드한 숙소 사진이 대다수 매력적이지 않았기 때문이다. 이를 해결하고자 창업자들이 일일이 숙소를 방문해 직접 사진 촬영 및 업로드 하는 전략을 펼쳤다. 사진찍으러 비행기도 타고 마을에 부스를 설치, 전단지 붙이는 등 할 수 있는 모든 것을 했따. 그 결과 에어비앤비의 수익은 2배나 증가했고 계속 증가하며 성장했다. 
-> 가설검증의 오류 중 "변인 통제의 오류"를 잘 극복했다고 할 수 있다.
 
 

전략3) 추천 마케팅

에어비앤비는 그 당시 획기적인 추천 마케팅을  진행했다.  내가 소개해서 친구가 에어비엔비 호스트가 되면 나는 30불, 친구는 70불을 받는다. 추천 받는 사람이 더 많은 혜택을 보는 이러한 구조는 추천하는 사람이 마음 편하게 소개할 수 있도록 만들어 주었고 덕분에 에어비앤비는 급속도로 성장할 수 있었다.



 

* 아트라상

국내 자기계발 업계에 신선한 충격을 불러 일으켰던 자청의 첫 번째 사업 모델이다.

국내에서 신선했던 진화 심리학적인 접근과 훌륭한 마케팅도 있지만, 근본적 성공 비결은 무엇보다도 니치 마켓을 제대로 공략했다는 것이다.

재회상담 잠재고객

1. 최소한 연애할 능력이 있다.
(모솔 = 재화 불가능)

2. 뚜렷한 목표가 있다.
(간절한 목표)

성과 측정하기 쉽고, 아예 연애 고자들은 거를 수 있어 CS문제도 어느 정도 해결 된다.


단순히 짝사랑을 성공하게 해주는 서비스 "여자를 많이 만나게 해드립니다"와 같은 서비스였다면 어땠을까? 고객 각각 연애 경험 차이가 커서 결과의 편차가 컸을 것이다. 뚜렷한 목표가 없다면 결과에 대한 만족 자체가 주관적이기에 환불 요청이나 부정적인 후기 같은 CS 이슈도 발생했을 것이다. 설령 성공했더라도 도덕적인 공격이나 논란을 피하기 어려웠을 것이다.



아트라상의 초기 고객확보 전략은 단순하다.

"네이버 지식인에 답변"
"블로그 칼럼"

초기모객전략1)  네이버 지식인!

지금의 네이버 지식인은 저품질 도배성 답변으로 인해 신뢰를 많이 잃었다. 그러나 아트라상이 처음 만들어졌던 2010년 당시에는 전환율이 높은 마케팅 채널이었다.

2010년대 초반에 연애, , 재회 상담 업체들이 지식인에 근거없는 주장을 복사 붙여넣기 해서 답변 할 때, 자청은 진회 심리학, 뇌과학 등 근거로 신뢰할 수 있는 주장만 했다.  (미끼상품 만족도 높음)


-> 이 상담 만든사람 누구지? 호기심 증폭
-> 블로그 유입
-> 무료 연애 칼럼을 읽으면서 점점 서비스를 신뢰, 타인의 성공적 재회 상담 후기(사회적 증거)를 읽으며 2차 후킹이 된다.
-> 그 와중에 아트라상은 일관된 메세지를 던진다. "무료 칼럼만 보셔도 재회할 수 있습니다" , "제대로 공부를 안 하시면 상담도 받지 않습니다"

 

*** 8단계 돌다리 이론 전략 분해 

1. 미끼상품
: 심리학 기반의 고퀄리티 지식인 답변

2. 유료콘텐츠, 상품, 기능 만들기
: 유료 연애 상담 상품과 원 페이지 랜딩페이지 구축 (카피라이팅으로 승부)

3. 채널 구축하기
: 지식인, 네이버 블루고 상위노출을 통한 랜딩페이지 유입

4. 미끼상품 홍보하기
: 초창기에는 마케팅 자금이 부족했기에 네이버 지식인과 블로그 만을 활용했다. 현재는 메타 광고와 구글 검색 광고도 집행 중이다.

5. 미끼 상품을 제공하면 비용 청구함 
: 고객의 데이터베이스를 요구하기 보다 고객의 시간을 요구하고 있다. 이런 구조는 필연적으로 충성도 높은 고객들만 남기게 된다. 처음 유입된 고객은 지식인, 블로그 칼럼, 과거 상담사례를 읽으며 몰입도가 높아진다. 관여도가 낮은 고객은 자연스레 이 과정에서 이탈한다. 고객이 시간을 투자하면서 서비스에 대한 믿음이 서서히 쌓여가고, 어느 순간 유료 결제를 스스로 찾게 되는 구조다.

6. 미끼상품 만족도 높이기 (퀄리티, 정서적 교류, 신뢰 확보) 
: 아트라상 초창기에 진화 심리학은 국내에 다소 생소한 분야였다. "근거 있는" 연애 칼럼과 성공적인 재회 후기는 잠재고객들에게 신선한 충격으로 다가왔을 것이다. 그리고 "이런 이론을 만든 상담사는 대체 어떤 사람이지"라는 호기심도 점차 증폭됐을 것이다.


7. 희소성, 기간 제한으로 유료상품 제안하기 
: 그 당시 어떤 프로모션이 있었는지 알 수 없다. 그러나 현재 아트라상은 기본적으로 "고자세"마케팅을 한다. 그러나 그저 기분 나쁜 "고자세"마케팅은 아니다. 랜딩페이지에부터 상담 없이 재화할 수 있다는 점을 강조한다. 후기와 무료 칼럼을 안 읽고 상담 요청부터 할거면 나가라고 한다. 이는 결과적으로 충성도 있고 똑똑한 고객만을 남기게 되고, 자연스레 성공확률은 올라간다.

우리 상담사들은 바쁘고 간절하게 우리의 도움이 필요한 사람을 돕고 싶다. 그러니 웬만한 무료 칼럼을 읽고 해결하라. 라는 입장을 고수한다. 게다가 가격도 다른 경쟁 업체에 비해서 2배에서 많게는 수십배 이상 비싼 편이다. 

따라서 무료 칼럼을 꼼꼼하게 읽어보았고, 어느 정도 문해력을 갖춘, 금전적으로 여유가 있는 잠재 고객만 남게 된다. 덕분에 어설픈 진상 고객 대부분 초기에 이탈되는 구조이며 이를 통해 성공적인 사례들이 계속 쌓여 왔고 자연 바이럴 효과를 가져왔다. 그 덕분에 아트라상의 상담은 지금도 항상 일주일 이상 밀려있다.


EX)
" 상담 없이 재회하는 법"
상담을 받지 않아도 됩니다.
처음 오신 분이라면 꼭 읽어주세요.

2010년 시작된 국내 1위 재회상담 이별상담 업체입니다. 상담 받지 마세요. 90% 케이스는 칼럼과 후기만으로 해결 가능합니다. 상담은 아무나 받지 않고 시험에 통과하셔야만 합니다. (링크)

=> 이 전략은 관려도가 높고, 학습할 의지와 능력이 있는 잠재고객들만 남기게 된다. 결과적으로 높은 확률로 재회에 성공할만한 사람만 고객으로 받는 것이다. 계속 성공 사례가 쌓이고 그 사례가 또 고객을 불러모으는 고도의 바이럴 마케팅 전략이다.


8. 재구매, 추천 제안하기 
: 내가 방문했던 미용실 디자이너님도 아트라상을 알고 있었다. 주변의 추천을 받았다고 한다. 그만큼 고퀄리티의 상품을 제공해서 고객을 만족시키고 자연스러운 바이럴이 퍼지도록 유도했던 거 같다.




 
 

* 당근마켓

당근마켓의 초기 전략은 바이럴 마케팅을 잘 활용한 사례

마케팅 종류
 

1. 이득 (바이럴 마케팅)

- 사용자 추천을 통해 친구 가입하면 양쪽 모두에게 리워드 제공하는 마케팅
- 최초 중고 거리 1회 진행시 커피 쿠폰 지급 이벤트 오픈
 

2. 재미

당근마켓 이용자들이 당근마켓에 대한 재미있는 에피소드를 SNS에 공유하며 의도하지 않는 바이럴 마케팅이 일어남

EX) 화가지망생이 그림그려드려요 1000원
- 배경 날리고 강아지만 그려도 되나요?
- 웃긴 강아지 그림
- 구매자가 욕함

3. 만족도

당근 마켓은 신규 고객 유입에만 집중하지 않았다. 오히려 기존 서비스 이용객에게 최상의 서비스를 제공하기 위해 키워드 알람 서비스를 도입했다. '키워드 알람 서비스'란 고객이 원하는 중고 물품을 찾지 못했을 때 원하는 상품 키워드를 사전에 등록할 수 있는 서비스다. 이를 토애 중고 물품이 당근마켓에 올라오자마자 알림받고 편히 구매할 수 있다.



*** 잔슨빌 소시지, 카멜로
- 초기 고객 유입시키기 위한 핵심은 "고객 신뢰도 확보"다

현재 고객은 과장, 허위광고들로 인해 질 낮은 제품이나 서비스에 돈을 지불한 경험이 많아 새로운 상품에 맞닥드렸을 때 의심도가 매우 높은 고객들이다. 따라서 사업 초기에 고객 구매를 이끌기 위해서는 의심을 줄이고 상품에 대한 신뢰도를 높여야한다.

고객 수를 늘리고 신뢰도를 향상시킬 수 있는 방법 중 하나가 "체험단"이다. 체험단 마케팅으로 성공한 사례 2가지를 알아보자.

 
 
 
 

* 체험단으로 성공한 기업 사례

1) 잔슨빌 소시지

잔슨빌 소시지는 오로지 체험단 마케팅 만으로 성공한 사례다. 보통 소시지는 찌꺼기 고기로 만들다고 하며 맛은 있으나 먹을 때 왠지 모르게 마음이 불편했다. (문제상황), 그러나 잔슨빌 소시지는 "100% 살코기로 만든 소시지"라는 차별점을 내세워 고객 불편감을 해소해주었다. (해결 상황), 그리고 경우의 수 확보를 위해 계속해서 체험단을 돌렸다. 이후에는 김치찌개, 부대찌개 등 소시지로 요리할 수 있는 키워드까지 포함하여 체험단을 확장시켰다. 그러자 사람들은 자발적으로 인스타그램, 블로그 등에 잔슨빌 관련 게시글들이 올라왔다.(인싸바이럴). 그리고 현재 잔슨빌 소시지는 홈쇼핑, 오프라인 판매, 식당, 소시지로 만든 핫도그 등 다양한 사업으로 확장하여 성공하였다.

사례2)실리콘 빨대 카멜로우

카멜로우 빨대가 다른 실리콘 빨대와 차별화된 점은 돌돌 말아서 쓰고 빨대를 펴면 빨대 내부가 완전히 개방되어 세척이 용이하다는 점이다. 카멜로우는 린스타트업 형식에 따라 MVP를 제작하여 팀원들에게 나눠주어 테스트를 거쳤다. 팀원들의 의견에 따라 예상못했던 불편을 발견하여 개선하고 색상을 3가지로 만들었다. 역시 블로그 체험단을 진행했고 추가로 유튜브 영상 게시, 뉴스 마케팅도 진행했다. 이들 모두 고객이 검색했을 때 불안해하지 않고 신뢰를 쌓기 위한 방법이다. 이후  객단가와 전환률이 어느 정도 충족된 후엥 유입량 증가를 위한 네이버 파워링크, 네이버 쇼핑 검색 광고 등을 진행했다. 카멜로우는 현재 1년에 2억 5천만원의 매출 (광고비, 셰어비 포함)을 달성했다.



 

* 꾸까

- 초기고객 -> 인플루언서 이용 -> 바이럴 마케팅
=> 꽃배송 서비스
=> 인스타그램에 유명 인플루언서 꽃다발 받는 영상 올리는데 말도안되는 크기의 꽃다발 받는다.
=> 예상반응은?
=> 나도 사줘! 
=> 남친 DM에 공유하게 된다. 바이럴을 만들어낸다.

- 브랜딩
=> 위안부할머니(사회공헌) -> 꽃 선물 -> 기사화(보도자료) => 브랜딩/이슈화

3) 일자리,의료, 등 실질도움 모아 플랫폼
사회공헌 => 보도자료 => 브랜딩/이슈화
 
 
 
 

* 아마존

- 저렴한 가격 온라인 서점
- 지인에게 유선전화로 홍보
- 책 애호가 타겟 이메일 홍보
- 직관적 UI로 온라인 쇼핑 간편함 제공
 

 

 

* 링크드인

- 성공한 친구들 등록 시킴
- Outlook 연락처 연동 - 쉬운 접근 방식으로 입소문 타도록 유도
- 게이미피션 장치 - 인맥 자랑하고 싶어하는 심리이용
 

 

* 시장청년

- sns 활용 : 유튜브로 모토와 스토리 노출 + 컨설팅 서비스
- 매주 1회 팀장급 인력 컨설팅 지원, 정포 200개 기반 유통비 절감 물품 공급

 

 

*톡투미 인 코리안

(온라인 한국어 교육 서비스)
- 무료 콘텐츠 제공 (오디오/비디오)
- 무료 콘텐츠 파생상품으로 수익 창출 (전자책, 종이책, 1:1 수업, 첨삭 서비스)
- 소통 (댓글 질문과 답변)
- sns 활동 (페북, 유튜브, 트위터, 인스타그램)
 
 
 
 

* 챌린저스

: 운동, 식습관, 생활패턴 교정까지 습관 만들기 도전어플
: 함께하는 챌린지
: 임직원 + 지인 등 참여, 입소문
: 챌린저스 통해 건강 생활에 관심이 많은 120만명 유저 확보 2030이 절반
: 120만명 보유 경쟁력으로 건강식, 뷰티, 스포츠 브랜드 등 협업
 
 
 

* 렌트더 런웨이

99명 여학생 -> 드레스 대여
해외에 파티는 많지만, 결혼식은 많다. 

=> 변형 아이디어) 렌트 더 웨딩웨어 -> 옷,가방,렌트
 
 
 
 
 

* 로빈후드

무료 수수료 플랫폼
초대장 링크 
해커뉴스에 알려지게 됨
가입한 사람에게 모두 1주씩 줌 (그당시 상당히 파격적)

이후 앱 개발
직관적 인터페이스
소수점 단위 매수



 
 

* 쥬비스 다이어트

- 극장 이용객 95%가 영화 관람 전/후 무조건 간다는 결론
- 남들이 시도하지않는 광고로 최대 효과를 냄
 
 
 

* BREX

- 스타트업 많은 공간 "스타트업을 위한 최초의 법인 카드입니다"
- 약 300개의 스타트업 연락처 확보, CEO에게 응원 메세지를 함께 배달

=> 마케팅 10배효과

* 와이즐리

전략1) 고객 결핍 -> 해결
전략2) 수익 -> 무조건 고객에게 돌려줌

뛰어난 품질과 저렴한 가격을 필드로 바이럴
소통으로 문제 해결
 
 
 

* 이디야 커피

스타벅스 -> 국내도 커피 대중화 예상 -> 가격대 비싸 -> 합리적카피의 가치를 넘어 함께하는
저가전략 + 품질좋은 커피

ME TOO 전략
스타벅스를 따라다니기
뒤를 쫓음

깐깐한 입지 선정,
투자비 최소화 앞세워 3년만에 큰 성장


 
 

* 오늘의 집

인테리어 관련 콘텐츠 제공
-> 어느정도 모객되었을 때
-> 커뮤니티 운영 
-> SNS 형식의 유저들 집들이 콘텐츠
->이용자와 전문가가 정보를 공유하는 공간
-> 전문가보다 자신과 비슷한 이용자에 더 열광
-> 평범한 사람의 멋진 공간 -> 실행옮김 -> 구매
-> 식품, 시공, PB 상품제조 판매 

콘텐츠 + 커뮤니티 + 커머스
=> 커뮤니티는 고객이탈방지, 재바운율 유도 
 
 
 

* 3/1 수면 브랜딩

수면 결핍 문제 인식 -> 매트릭스
-> 샘플만 갖고  한달 샘플 체험 후 회수하겠다는 조건 걸고 50명 모객 => 한달 후 인수 및 반납 선택할 수 있도록 함
->  60%이상 구매율 일어나는 걸 보고 제작 
 
=> 깨어있는 시간을 위해 숙면을 취해야하는 사람은 누구지?
-> 개발자!
-> 개발자들이 원하는 스펙에 대한 스토리들을 상세하기 풀어서 상세페에지 작성
 
 
 
 
 
 

* TABS 초콜렛

적은 초기 자본으로 직접 초콜렛 만들어 => 필리핀 저렴한 인플루언서 매수 
=> 이득제시 : 수익 몇프로 남아줄게,  내꺼 홍보하면 스크립트 보내줄게
=> 바이럴 마케팅 잘 되는 영상 모음
=> 틱톡 등 영상 뿌림
=> 랜딩페이지 
=> 강화
 
 
 
 
 
 

* 스터디 모임

- 소모임앱으로 자신의 상품 내용의 모객이 될 사람들을 대상으로하는 스터디 그룹을 만들어 모임장 해보는 것을 추천



 
 
 
 
 
 
 

초기 고객 모객을 모을 때 방법이 많지 않다. 거의 다 비슷 한 방법으로 빌드업 했다.
아마 계속 자꾸 비효율을 느끼게 될거이다. "허드렛일"감정을 느낄 수 있지만 초기에 필요한 작업이다.
 
 
 
화이팅! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
* 우리팀 자료 : 지식창업 / 무자본으로 모객방법 
2023.06.14 - [Becoming rich/Life Hacking School] - [ 팀회의 2 ] 지식 상품만 가지고, 무자본 초기 고객 모집 방법

[ 팀회의 2 ] 지식 상품만 가지고, 무자본 초기 고객 모집 방법

 
 
 
 
 

 

< 블로그 챌린지 >

 

[01]

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