[ 본과정 9일차 ] 복습 및 마무리

 

 

Chapter 2-20. 고자세 영업용 변형 스킬, 13블록 테크닉 - 선전포고 & 역공격 part. 1

12블록 긴급효과는 우리가 상품에 자신이 있고 판매량이 충분하고 여유가 있다면 굳이 반드시 쓰지 않아도 되는 블럭이다.

13블록은 언제 써야하나?

우리가 판매하는 상품에 대해 확신해야하고 어느 정도 충분한 판매량이 확보되거나 나에게 충분히 현금 흐름이 들어오고 있는 상황이라 내가 심적으로 어느 정도 여유가 있을 때 그럴 때 이런 고자세 카피라이팅을 써주면 훨씬더 효과가 좋다.

그러나 내가 그렇지 않은 상황임에도 밀어낼 수 있는 자세가 필요하다. 
사람들은 심리적으로 밀어낼 수록 그것을 더 가지고 싶어하는 심리 기재가 있다.

돈이 있어도 가질 수 없는 한정 상품

고자세는 프레임을 바꾸는 전략이다.
ex) 방문요양 프렌차이즈 - 가맹점 영업 메뉴얼
아프신 어르신 -> 퇴원 -> 병원의 을관계

"팜플렛을 놓아도 될까요?"
-> "그럼 내가 얻을 수 있는게 뭔대? 이미 많은 요양업체들이 많아"

고객은 "내가 너의 상품을 사주는 사람이야"라는 갑의 마인드가 정착될 수록, 그리고 판매자도 그렇게 생각해버리면 알게모르게 갑을 관계가 나온다.

오히려 갑을 관계를 뒤집어야할 때가 있다.
우리가 기존 업체과 다른 차별성이 무엇인지 알려주고, 반대로 우리도 병원을 걸러야한다 생각함.

저희는 요양 브랜드가진 업체로, 전국 00개 가맹점을 가지고 있습니다. 이번에 ~구에 가맹점을 오픈해서, 저희가 믿고 제휴할 수 있는 병원이 필요합니다. 저희가 지금 요양서비스를 해드리고 있는 어르신들이 아플때 우리가 믿고 맡길 수 있는 병원이 필요한데, 이 지역에 수소문을 해보니 이 병원이 괜찮다고 이야기를 들었어요. 근데 정말로 저희가 우리 어르신들이 아플 때 믿고 맡길 수 있을까요? 이 병원은 어떤 차별점이 있죠? 저희도 브랜드 이미지가 있다보니까 아무 병원이나 제휴하기 좀 힘들어서요. 이 병원에 대한 설명을 들어볼 수 있을까요? 

원할하게 제휴를 맺고, 팜플랫도 두고 올 수 있다. 

고객님이 원하시는 상품이 무엇이죠? 
고객님이 원하는 어떤 서비스의 수준은 어느정도죠?

아 이런 부분들은 저희가 해소를 해줄 수 가 없겠네요
이 정도의 가격을 원하신다면 저희랑 맞지 않겠네요

저희는 이 정도의 고가 서비스를 하는데, 이 정도를 지불 하실 수 없다면 저희랑 할 수 없겠네요. 다른 곳에서 서비스를 받으셔야 될 것 같은데요.

고객을 오히려 시험하는 영업의 고수

카피라이팅은 나대신 쉬지않고 일하는 영업사원을 만드는 것이다. 즉, 이렇게 우리가 고수 같이 영업을 하는 영업사원을 온라인에다가 구축해봐야 된다. 


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Chapter 2-21. 고자세 영업용 변형 스킬, 13블록 테크닉 - 선전포고 & 역공격 part. 2

13블록은 상품에 자신감 충만할 때 사용해야한다.
상품에 자신있다면, 긴급효과 (12블록)은 필수 항목이아니다.
이번 강의에서는 긴급효과(12블록)를 대체해서 선전포고+역공격을 넣을 예정이다.
제목, 미리보기 이미지를 보고 클랙한 고객은 처음에 상당히 의심이 많은 상태다.

"이 판매자가 뭘 팔아먹으려 하나? 이야기나 들어보자"
방어기제가 높은 고객은 팔짱을 끼고 뒤로 재낀 태도를 보일 것이다. 그때 선전포고를 날린다.

* 선전포고

"본 상품설명글을 꼼꼼히 읽지 않으신 경우 구매하지 마세요. 형재 판매 가능 수량이 얼마 없습니다. 설명글을 읽어보신 후 간단한 질문에 답을 해주신 분께만 판매하고 있습니다"


-> 이거 사고싶다는 사람이 많아서 당신한테 내가 굳이 팔고 싶은 마음이 없어요

오히려 서두에 날린다. 오픈퀘스쳔 앞에 나와야한다. 
선전포고는 반발심과 아이러니한 가멍을 이끌어내서 오히려 고객으로부터 신뢰도를 받아내는 방법이다.

"크몽에서 1000만원 어치 이상 판매되고도 별 5개를 유지하는 전자책, 그러나 바로 구매하지 마세요. 이 글을 끝까지 읽어보시고 구매하세요"
-> 이미 검증된 제품이지만, 이 설명글을 다 읽어본 사람들만 구매하세요!


"구매하지 마세요"라는 아이러니
=> 반대로 구매하고 싶음
=> 자신감 넘쳐보임
=> 신뢰도 상승 효과

* 역공격

상품을 구매하고 싶은 마음이 충만한 고객에게 쉽게 구매할 수 없음을 인식시키는 단계

"이 상품 아무한테나 팔지 않아요"

1블록부터 11블록까지 읽으면서 "사고싶다"라고 생각이 든 고객에게 "이거 정말 괜찮죠? 근데 아무한테 안팔아요. 당신을 증명해보세요"
자세를 보인다.

"아무에게나 안 팝니다"

구매 의지가 충만한 고객에게 자신있게 이야기하기

"구매 전 아래 질문서에 답변을 해주시면 연락드리겠습니다. 답변에 따라 구매가 불가할 수 있습니다"
"사전 상담 없이 결제하는 경우 취소됩니다. 반드시 사전 상담부터 신청해 주세요. 사전 상담 결과에 따라 서비스 제공이 불가할 수 있습니다"

-> 우리는 완벽하게 당신이 가지고 있는 문제점을 해결할 해결책을 가지고 있다! 너가 어떻게 답변을 하느냐에 따라 그 해결책을 줄수 있을지 없을지 우리가 결정하겠다. 고객이 해결책을 얻기 위해 노력해야한다.

* 13블록의 장점

"마침내 구매를 했을 때 큰 기쁨을 느끼게 된다. 기쁨을 느끼면 하는 행동 (리뷰달기, 입소문내기, 구매를 자랑) 
=> 돈을 쓰면서 기뻐한다.

판매자와 구매자에게 win win이 되는 거래가 될 수 있다.

엉터리 서비스 만들어 놓고 카피라이팅만 해서 어줍않게 사람들을 현혹해서 이걸 판매해놓고 돈만 갈취하는 식의 서비스를 하면 절대로 안된다. 그러면 장기적으로 갈 수 없다. 가슴 속에 염두해두어라!
상품이 아닌 판매에 혈안되어 있으면 그 사업은 오래 버틸 수 없다.
고객이 기쁨을 느끼면 주변에게 공유하고 말하며 바이럴이 되고, 나 이거 구매한 사람이라면서 자랑하게 된다. 

Chapter 2-22. 12 블록 테크닉 총 정리

 

1. 클릭을 부르는 제목

-> 내용이 좋아도 선택받지 못하면 무용지물!
- 통념 (상충/극대화)
- 구체성 (숫자)

-> 서두에서 물건을 팔려고 하면 안된다.
-> 두번째 문단을 읽게 만드는 것

 

2. [서두] 오픈 퀘스천

- 문제와 청사진으로 질문을 만드는 것 (문제 인식)
- [문제점]을 [해결 상황]하기 원하시나요? + (부연설명)
- 와넌히 새로운 00을 공개합니다. + (부연설명) 
- [쾌락]보다 [고통해소]에 초점을 맞춘다. 고통을 후벼파는 이야기

 

 

 

 

3. [서두] 브레인 오프너

- 문제점이 해결책에 도달했을 때 느낄 수 있는 그런 감정이나 상태를 상상하게 만드는 것
- [해결 상황]이 된 느낌/상태/모습을 상상해보세요
- 구체적 상황을 만든다. 이미지/ 동영상 활용이 효과적이다.

 

 

4. [본문] 자격 증명

- 논리적 구매 이유를 던져 이성을 설득하는 단계 (신뢰도 높이기)
- 내 말을 들어서 나쁠게 없어요, 왜냐면 3가지이 이유를 들어줄게요
- 다른 고객들의 실적 사례
- 판매자의 자격능력 여부
- 판매자의 스토리 (과거 A지점 -> 해결 B지점)

 

 

5. [본문] 선제 공격

- 고객이 묻기 전에 먼저 답한다
- FAQ 구성
- 구매를 망설이게 만드는 장애물 제거
- 고객에게 편안함을 주기

 

6. [본문] F.B 트리거

- 특성과 혜택으로 결합된 형식의 문장
- 구매 욕구에 불을 붙이는 한 줄 문장
- 여러개 써도 된다.

 

 

 

 

7. [본문] 사회적 증거

- 너가 하는 이야기 어떻게 믿어?
- 국내 : 구매 후기 (리뷰)
- 해외 : 추천사 (동영상 or 이미지+글)
- 얼굴을 드러낸 타인 추천
- 갯수 많을 수 록 파워풀
- 추천자의 인지도
- 성명, 직업, 직책 공개자의 리뷰
- 상품 제공 후 반드시 후기를 받기위해서 노력할 것

 

 

8. [본문] 이지픽 테크닉 

-> 클라이막스 + 구매결정 웬만하면 일어나

(이성 + 감정 설득) x (심리학적 트리거)
-> 고객에게 고르기 쉬운 문제를 던져주기
-> 바보가 아니면 우리 상품을 고를 수 밖에 없는 질문을 하기 

 

 

 

9. [말미] 위험 탈출구

- 우리는 정말 고객 만족을 팔겠다!
- 환불조건, 교환기간 파격조건 제시

10개 팔리고 환불 없는 상황
500개 팔리고 환불 3개 상황
-> 환불비율이 높다면 서비스 개선하기

10. [말미] 맛보기

-> 샘플제공
-> 가장 중요한 핵심 내용 공개

 

11. [말미] 반응 유도

정확한 행동을 지시
가장 깊은 단에 있는 혜택을 강조

 

 

 

12. [말미] 긴급 효과

"나중에 사야겠다"고 미루지 않고 당장 구매해야할 이유를 덧붙이기
단, 노골적이면 안된다. 무심하게 툭!
1) 보너스 옵션 제거
2) 가격 인상 고지

 

 

* 13블록 테크닉

(2-1) 선전포고

의심 고객에게 "구매하지 마세요"
반발심, 아이러니 감정

(13) 역공격

구매하고 싶어하는 판매자
"아무나 살수 없어요 당신을 증명해 보세요"







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Chapter 2-23. 백지가 두려운 당신의 매출도 10배 상승이 가능하다. [마지막 이야기]

 

"복습하면서 내 기술로 꼭 습득하기"

카피라이팅 = 나 대신 일하는 영업사원
2-3시간 시간을 들여 충분히 정성들여 써봐라!

후기써주신 분에게 pdf 보내줄게요!
강의에 만족하신 분에게 무료로 나눠드릴게요!

이 강의로 인해 매출이 많이 바뀐 사례들이 있다고하면 그 냐용을 공유해주시면 제가 직접 카피라이팅 손봐드리는 서비스
배움에 투자했으면 투자한 것 보다 더 많은 성과를 내서 보전 이상의 회수를 해야된다. 
많은 연구 끝에 만든 템플랫
00분야 크리에이터 000이었습니다.

 

 

 

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