[ 본과정 8일차 ] 의심 단계를 없애줄 탈출, 샘플, 행동지시, 긴급효과

 

Chapter 2-16. 자신 있게 결과를 팔겠습니다, 위험 탈출구 [제9블록]

​온라인쇼핑몰 -> 퀄리티 낮은것 날 것을 파는 경우가 있음 -> "더 이상 속고 싶지 않다!"라는 마음이 있기 때문에 구매 후 후회하지 않을지 걱정함 -> 그 부분을 달래줄 부분

위험탈출구 [9블록] = 고객이 가지고 있는 마지막 걱정을 제거

"우리는 결과를 팔겠다"라는 자신감 표출 - 환불 조건, 교환 기간 등의 파격적 조건 제시
고객이 위험에서 탈출할 수 있는 탈출구를 만들어 준다.

가장 많이 쓰이는 방법 = 100% 환불

의심이 많은 고객이 가지고 있는 '불확실성'제거 해주기

ex) 불만족하면 어쩌죠? - 환불해 드리겠습니다. 주린이로서 이 책을 읽고 불만족하신다면 환불해드립니다.
-> 실제 -> 570만건 판매중 환불 3건

ex) 사전 상담은 돈이 들지 않습니다. 서비스 신청 전 반드시 상담부터 신청해주세요. 상담 결과 서비스 진행이 불가할 수 있습니다. (-> 고자세 영업 카피라이팅)
-> 실제 -> 무료 사전 상담 제공 - 환불 0%

ex) 불만족하면 어쩌죠? 첫 상담 후 불만족시 전액 환불해드리겠습니다. 약 10-20분의 카톡 상담을 통해 도움이 될지 판단해보세요. 10명 중 9명이 새로운 일상 생활을 찾을 수 있는 밀착 코칭, 결과로 보여드립니다.
-> 실제 -> 환불 안나옴


* 서비스만 받고 모두 환불하는 손님이 나오면 어쩌지?
30일 환불기간 중에 20일 쓰고 환불하는 사람이 많으면 어쩌지?

-> 하지만 이런 제품 같은 경우는, "손실회피편향"이 있다. 물건을 받고 10일 14일 20일 지나면 "이건 내 소유야"라고 생각해서 환불하게 되면 "내 소유를 남에게 주는 손실"로 생각하게 되는 심리가 있다. 이렇게 해도 실제로 환불율이 많지 않다. 

 

10개 팔리고 환불이 없는 상황
vs
500개 팔리고 3개 환불
=>그러나, 진짜 환불율이 높다면 과연 우리 사업에서 뭐가 문제일까?

카피라이팅을 신경써야할지 아니면 제품이나 서비스의 품질을 개선해야할 상황일지 판단해야한다.
그래도 의심이 많은 고객에게 "샘플"을 제공해야한다.

Chapter 2-17. 음식도 시식 기회는 주더라, 맛보기 [제10블록]

​실제 이 제품을 사용하면 내 문제에 어떤 형태로 서비스가 제공되는 것이지?
백문이 불여일견 파트!

샘플을 제공하는 단계,
생생한 실증(vivid demonstration)과 관련도가 높은 단계,
충분한 샘플을 제공해주세요!

1. 지식 상품 (무형)

- 강의/전자책 : 일부 강의 공개하기
- 정기적으로 제공하는 서비스 같은 경우는 첫 1회를 무료로 받아 볼 수 있는 또는 아주 저렴한 가격으로 받아 볼 수 있는 식의 서비스 맛보기 제공하기도 한다. 정기배송 서비스, 멤버쉽 (첫 달에는 무료) 유도!

=> 핵심! 가장 중요한 정보(가치있는 내용)를 공개
내용을 구성하다 보면 핵심 챕터가 2-3개 몰려있는 경우가 있다. 그 중에 하나의 챕터를 공개하는 것이다.
보통 "제일 중요한 내용을 공개해버리면 그것만 보고 안 사지 않을까?" 라며 착각한다.
맛보기를 충분히 해야 "이정도 수준의 가치있는 상품이구나!"하면서 구매한다. 만약 맛보기를 서두, 들어가는 말 이런것만 보면 구매를 안할 것이다.

영화 리뷰보면 '예고편이 전부 입니다."라는 후기를 종종 볼 수 있다. 왜 영화는 예고편에 다 때려 박아 놓을까?
그래야 사람들이 보기 때문이다.

우리도 아주 가치없는 책을 만들어 놓고 그 중에 중요한 것만 넣고 팔자는게 아니다. 충분한 엑기스가 많은데 그중에 가장 엑기스 2-3개 중 한 개만 뽑아서 보여준다.

그게 우리 서비스의 품질을 대변할 수 있는 가장 대표적인 자료다.

핵심 상품 하나만 보고 상품의 전체를 보지 못한 고객에게는 코끼리 다리 만지고 코끼리 생김새 추정하는 느낌이다. 엑기스 정보를 주면 얼마나 더 좋은 정보가 더 있을까?라는 상상을 하게 한다.



* 5분간의 맛보기 상담 제시
(맛보기 + 위험 탈출구)

ex) 저와 함께 일상을 찾고 싶은 의지가 있으신 분들만 아래 링크를 클릭하시어, "집중관리 문의합니다"메신저를 주세요.

2. 제품 (유형)

- 화장품/ 건기식 -> 샘플을 먼저 주고 구매 또는 완제품과 샘플을 제공 -> 먹고 불만족시 반품하도록
- 특성을 극대화한 영상/이미지로 생생한 실증 제공 
- 제품을 받을때 저 정도의 기능을 확보할 수 있겠구나!

맛보기 단계까지 진행하면 고객은 이제 굉장히 우리한테 우호적으로 바뀌어 있다. 우리는 특정 반응을 유도해야한다. 

Chapter 2-18. 고객을 움직이게 하는 큐, 행동유도 [제11블록]

이제 그들이 무엇을 해야 되는지를 명확하게 말해 줄 필요가 있다.
우리가 명확하게 행동을 지시하지 않으면 잘 하지 않는 특성을 보인다.
​
"누구한테 무엇을 해라!"

고객에게도 어떻게 해야할지 행동을  제시한다. 
마케팅에서 이야기하는 CTA (Call to acation)

"지금 바로 구매하기"
"상담 신청하기"
"맛보기 전화 예약하기"

특정행동을 명확하게 문장화 혹은 단어화해서 바로 행동에 옮길 수 있겠끔 링크를 연결해 놓으면 가장 좋다. 
"관련 상품까지 묶어서 구매하기" 식의 행동 유도, 반응 유도의 문구들을 넣어서 주는 것이 좋다.

* 효과적 반응 유도 문구

"혜택"의 강조

고객이 우리 상품을 구매했을 때, 얻을 수 있는 가장 깊은 단의 혜택을 계속해서 강조하라!

ex) 부동산 투자 강의 신청
1) 지금 바로 강의 미리보기 (클릭)
2) 부동산 투자 배우러가기 (클릭)
3) 2천만원 이하 소액 투자로 연 300% 이상 수익 도전하기 (클릭)

=> 1,2,3 중에 어떤 식으로 글을 써야할지 예상이 될 것이다.
1) 구체적 숫자 언급
2) 부동산 투자의 강의를 왜 듣는가 - 돈 = 수익 = 돈을 벌기 위해서 = 그 혜택 강조
그리고 행동을 바로 할 수 있도록 링크를 달아주면 좋다.


ex) 크몽 - 이미지에 행동유도 글씨 넣음
머뭇거리고 시간낭비 할 때가 아닙니다.
이제 돈을 벌러 갈 때 입니다.  여러분의 종목을 선별하고, 투자하세요.
충분히 기다려 수익의 기쁨을 느껴보시기 바랍니다.
이제, 머뭇거리는 시간은 끝났습니다.
오늘 읽고 바로 적용하여 투자 소득을 새로운 수익 파이프라인으로 만들어 보시기 바랍니다.

=> 그리고 바로, 구매하기 링크를 붙이기


ex) 저와 함께 일상을 찾고싶은 의지가 있으신 분들만 아래 링크를 확인하시어, "집중관리 문의합니다" 메신저를 주세요. (=> 행동 지시사항)
1:1 채팅방 보낼 수 있는  링크와 클릭 유도 클릭 이미지 삽입)
요즘은 bitly 같은 url을 줄이는 솔루션을 통해서 이 url을 클릭을 했는지 안했는지 분석을 해볼 수 있다.

 

 

 

Chapter 2-19. 인간은 누구나 결정을 미룹니다, 긴급 효과 [제12블록]

​그래도 바로 구매를 안하는 이유가 결정을 미루기 때문이다. "귀찮아서"
인간은 항상 결정을 미루기 마련이다. 우리가 끊임 없이 설득했음에도 불구하고, "오 괜찮은데? 나중에 사야지!"라고 생각한다.

"나중에 사야지"를 극복하지 못하면 다시 구매까지 잇기 어렵다.

판매자 입장에서는 설득이 완료 되었을 때 그 순간 바로 판매가 일어나게 하는 것이 가장 베스트다.
구매자는 "까먹거나" "다른 판매자로부터 같은 물건이나 서비스를 구매"하는 형태를 보일 가능성이 높기 때문이다.
다행히 우리가 브랜딩했고, 우리가 독점적으로 하는 서비스를 하고있으면 모를까, 다른 제품을 받아와서 대행한다면 더더욱 중요할 수 있다.

사람들이 습관적으로 하는 "머뭇거림" 원천적으로 차단한다.
결정을 미루지 않도록 당장 구매해야 하는 이유를 고객의 머리에 심어주는 마지막 단계


(주의)

★ 노골적이면 안된다!

(퇴근 길 야채가게 떨이 장사가 되지 말자)

새벽시장 - 야채싸게사 - 판매 - 시간이 지날수록 상품가치 떨어져 - 퇴근하면 떨이장면 볼 수있다. 당장 오늘 팔아야해서 정말 노골적인 장사를 하게 된다. 

우리 서비스를 당장 구매하지 않는다고 해서 그 가치가 당장 내일 바닥으로 떨어지거나 그러지 않다. 우리는 절대로 떨이장사하듯이 카피라이팅하면 안된다.

"왜 이렇게 다앙 팔아먹으려 안달이지?"하면 안된다.

우리는 여유있는 모습을 보여주고 무심한 듯이 툭! 던지면서 긴급 효과를 만들어 내는 게 아주 중요하다.
간단한 언지만 던진다.
1) 보너스 옵션 제거
2) 가격 인상 고지


ex) 현재 강의를 구매해주시는 분께는 제공되고 있는 1:1 피드백은 제가 모두 직접 답변하고 있습니다.
그러나 주문량이 많아 더 이상 들어오는 피드백을 제공할 수 없어 프드백은 오늘 밤 구매해주시는 분들까지만 제공될 수 있음을 사전에 알려드립니다.
같은 노하우를 너무 많은 사람들이 알면 효과는 떨어지기 마련입니다. 따라서 기존 구매자분들을 위해 판매량이 늘어날수록 가격이 큰 폭으로 인상될 수 있습니다.

=> "오늘 사는게 가장 저렴하다"라는 인식을 시킨다.
=> 구매자 생각 "가격이 올라갈 수 있겠구나!", "기존 구매자까지 생각하는 구나!"


포인트는 노골적이면 안된다!
"오늘까지 안사면" "내일이 되면" 이 보너스 옵션은 없어집니다. 라고 무심한듯 던진다.

그리고

"이거 이미 인기있어"전술
이거 여러분이 구매 굳이 안하셔도 지금 이미 인기 있어요. 라는 태도를 보이는 것이다. 
사이즈별 옷중에 이 사이즈가 딱 오늘만 있으면 "아 이 옷 빨리 사야겠다"라는 생각이 든다.
그러나 스몰 사이즈 10개, 미듐 사이즈 20개, 라지 사이즈 20개 => 재ꃠ가 많으면 "잘 안팔리나? 나만 예뻐보이나?"생각이 들게된다. 그래서 옷가게는 사이즈별로 1개만 걸어둔다. 잘 안팔리는 옷은 걸지도 않거나 물어보면 준다.

"주문량이 많아서 가격이 올라"
"보너스(사은품, 할인혜택)이 없어져요"

식으로 긴급 효과를 주어서 지금 설득이 된 고객이 당장 구매를 하게끔 만드는 그런 블록이다.


여기서 팁은 "주문량이 많아서"이다.
그래서 곧 품절이 될 거고, 한 3개월 정도 기다려야 재입고가 될지 모릅니다.
시간적 손실이 날 수 있음을 언지하는 것도 긴급효과에서 좋은 효과를 나타낸다.

"재입고시에는 가격이 오를 수 있습니다"

원자재값, 환율 문제로 가격이 오릅니다. 라고 언지 가능한다.

 

"초판한정 쿠폰, 1쇄일때 빨리 구매하세요! "

사은품을 붙이자.



ex) 3월 클래스, 지금이 가장 저렴합니다. 제가 직접 코칭해드리기 때문에 한정된 분들만 신청하여 수강 승인을 드립니다.
1월 클래스는 2:1, 2월 클래스는 4:1의 경쟁률로 선발되신 분들과 함께 하였습니다. 하반기에는 10:1 이상의 경쟁률이 예상됩니다. 가격은 수요에 따라 지속적으로 인상될 예정입니다. 
* 다만 이번 기수 참여 후 연속 재등록시에는 현재 가격 그대로 제공됩니다.

-> 가격인상 + 재등록 보너스 옵션을 던지면서 긴급효과를 유도한다.


고객은 길고양이와 같기 때문에 우리가 오히려 뒤로 팔짱을 끼고 기대는 모습을 보일 수록 고객은 오히려 신뢰하고 두려움을 없애고 의심을 없애고 접근한다.


"당장 고민하실 필요 없어요, 충분히 고민하시고 오셔서 구매하십시오" 





13블록은, 제목을 보고 클릭하신 분들께 선전포고를 하고 마지막에 이 긴급 효과 대신에 역공격을 넣어서 새롭게 구성한 고자세 영업을 위한 카피라이팅 기법이다.

< 블로그 챌린지 >

 

[01]

​

12블록 테크닉에 맞춰서 내 상품 상세페이지 카피라이팅 만들어보기

​

OR

​

12블록 테크닉에 맞춰서 경쟁사 상품의

상세페이지 카피라이팅 개선해보기