[ 본강의 14일차 ] 포리얼 세미나, HB, 커뮤니케이션 스킬, 아바타설정

개미핥기

 

ZEP에 들어왔는데, 얼굴이 이게뭔가! 게다가 이름도 개미핥기야!

 

 

리트리버

바로 아바타를 바꾸고 강의듣기를 시작한다.

 

강의 대부분 복습이었지만, 뒷 부분에 추가로 설명해주신 "HB, 커뮤니케이션 스킬, 아바타 설정"은 큰 인사이트를 줬다.

새로 추가 설명해 준 부분은 노란색으로 표기해본다.

 

 

 

 

고객 유혹의 무기 카피라이팅

 

1. 카피라이팅 기초

세일즈(설득,판매)를 위한 글쓰기
잘 써둔 글 하나가 나를 대신해서 영업한다.

글을 통해 잠재고객관 관계를 시작, 강화, 확장하는 기술이다.

* 소비자 구매의 매커니즘

1) 감정 설득
- 깊은 내면 - 감정적 구매
- 감정으로 구매하고 논리로 그 구매를 정당화 한다.
- 감정 판매가 유리하다

3) 생생한 실증
- 고객 삶의 변화을 생생하게 이미지/동영상 보여주면 구구절절 글쓸 필요가 없다.

4) 이야기가 팔린다
- 성공한 영업가는 훌륭한 이야기꾼이 많다.
- 거대 기업과 인기 제품에는 재미있는 일화들이 숨어있다.
- 구전 => 마케팅 효과가 강력하다
- 정보 + 나(판매자)의 스토리
- A지점(문제상황) -> B지점 (해결상황)

5) 불신 피기
- 고객들은 속임수에 진절머리가 나있다!
- 이 사람 사기꾼아니야? 라는 것을 디폴트값으로 가지고 시작하세요. 방어적 자세로 글을 읽는다. 
- 카피라이팅 = 불신을 파괴하고 글쓴이를 신뢰하게 만들어서 특정행동(구매, 상담 전화)을 하게 만드는 예술이다.


처음부터 사귀자 = 연애 못하는 사람


6) 12블록 테크닉
1. 클릭을 부르는 제목
- 통념 (상충/극대화)
- 구체성 (숫자)

 

 

2. [서두] 오픈 퀘스천

- 문제와 청사진으로 질문을 만드는 것 (문제 인식)
- [문제점]을 [해결 상황]하기 원하시나요? + (부연설명)
- 완전히 새로운 00을 공개합니다. + (부연설명) 
★ [쾌락]보다 [고통해소]에 초점을 맞춘다. 고통을 후벼파는 이야기
~때문에 손실보고 있지 않으세요?

ex) 수술
80% 확률로 좋아집니다
vs
20% 확률로 하반신마비가됩니다

손해에 대한 인식이 더 크다
판매 마지막에 꼭 이걸 선택안하면 생길 손실을 적어줘야핮다
 
"손해를 상상하게하라"

 

ex) 다음달에 구매하시면 얼마를 더 내셔야합니다.
(쾌락) 여행 경비 절감 - 항공권 저렴하게 예약방법
(고통) 아직도 아까운 돈을 항공권에 낭비하고 계세요?
=> 10배 고객 반응도

(쾌락) 주식투자 수익 내고 싶으세요?
(고통) 주식투자, 언제까지 파란불만 보실건가요?

(쾌락) 아침에 늦잠 자고 출근 안하고 싶은 삶을 살고 싶으세요?
(고통) 시끄럽게 울리는 알람과 지옥 같은 지하철을 벗어나고 싶으세요?

 

 

 

3. [서두] 브레인 오프너

- 문제점이 해결책에 도달했을 때 느낄 수 있는 그런 감정이나 상태를 생생하게 상상하게 만드는 것
- [해결 상황]이 된 느낌/상태/모습을 상상해보세요
- "구체적" 상황을 상상하게 만든다. 이미지/ 동영상 활용이 효과적이다.

** 생생한 실증이 여기서 나오면 좋다

 

 

4. [본문] 자격 증명

- 논리적 구매 이유를 던져 이성을 설득하는 단계 (신뢰도 높이기)
- 내 말을 들어서 나쁠게 없어요, 왜냐면 3가지이 이유를 들어줄게요
- 다른 고객들의 실적 사례
- 판매자의 자격능력 여부
- 판매자의 스토리 (과거 A지점 -> 해결 B지점)

* 내가 잘 샀다는 걸 끄덕끄덕하게 하는 정도로 넣어줘도 된다.
1) 다른 고객들의 실적 사례
- 숫자
- 3기 8명 4주간 어떻게 좋아졌는지
2) 판매자의 자격 능력 여부
- 자격증도 뭐도 없다면 안써도 된다. 그러하면 어쩌다 이 사업을 하게 되었는지 스토리로 승부해라.
3) 판매자의 스토리
나도 시행착오를 많이 겪었다. 이것저것 다 해보고 하다보니, 깨달으면서 나같은 사람이 많을 것이라 느껴서 이런 사람으로 활동하기로 결정하게 되었습니다.


** 현대인들이 집중력이 없어
상세페이지 진득히 읽는 사람이 많이 없다.
글이 나오면 그냥 쭉 내려버리는 경우가 있다. 

=> 간략한 스토리와 이력

 

 

5. [본문] 선제 공격

- 고객이 묻기 전에 먼저 답한다
- FAQ 구성
- 구매를 망설이게 만드는 장애물 제거
- 고객에게 편안함을 주기



"이거 하나 뭐가 아쉬운대?"
고객의 걱정 
ex) 강의
-> 나는 지방이라 서울에 있는데,
-> 주말은 가능한데, 평일은 안되는데..
=> 미리 선제 공격
ex) 실시간 라이브 송출 - 현장 강의 느낌 느껴보기
ex) 시간 안도? -> 녹화본 -> 질문 코칭권 제공

 

6. [본문] F.B 트리거

- 특성과 혜택으로 결합된 형식의 문장
- 구매 욕구에 불을 붙이는 한 줄 문장
- 여러개 써도 된다.


FB 트리거 예시

f : 내 상품 표면적 특성
b: 고객이 받게 될 혜택 

[특성1]집에서 인터넷으로 편하게 수강하고,
[특징2]적중률 99% 엑기스 모의고사
[혜택1]3개월 만에 합격의 기쁨을 누리세요

[ 추가 ] HB(Hidden benefit) : 고객 구매하게 만드는 가장 깊은 단의 요소

욕구와 필요성이 담긴 핵심요소

EX) 에슬레져룩 상의
1) F : 탄력있는 원단, 여유있는 겨드랑이 암홀 디자인, 프리커팅 밑단
=> 이것만 읽으면 "어쩌라고?" "나랑 무슨 상관이야?"가 된다.

 

2) B: 편안한 착용감과 몸매를 보정해주는 핏
=> F때문에 B가된다. 고객입장에선 "B"가 와닿는다.

3) HB : 주변 사람들이 살 빠졌냐고 물어봐요! (깊은 단의 욕구)



EX) 부동산 강의
1) 특성 : 온라인 무제한 수강 + 훌륭한 강사
2) 이득 : 부동산 투자 실전 지식
3) HB : 부동산 투자로 돈 많이 벌 수 있습니다.


EX) 필터 샤워기
1) F : 필터로 물 정화 샤워기
2) B : 깨끗한 물 샤워 도와줘
3) HB : 아이를 가진 집, 피부 스트레스
=> 우리 아이의 소중한 피부를 지켜줍니다.


EX) 사업 소개 애니메이션 제작 서비스
F : 애니메이션 제작 회사
B : 고객 서비스 이해 도와 구매 유도
스토리보드 -> 애니메이션 1분이내 사업소개
HB : 구매 전환율 높여주는 자동 판매기를 만들어 드립니다. => 정확하게 주는 어필
 

7. [본문] 사회적 증거

- 너가 하는 이야기 어떻게 믿어?
- 국내 : 구매 후기 (리뷰)
- 해외 : 추천사 (동영상 or 이미지+글)
- 얼굴을 드러낸 타인 추천
- 갯수 많을 수 록 파워풀
- 추천자의 인지도
- 성명, 직업, 직책 공개자의 리뷰
- 상품 제공 후 반드시 후기를 받기위해서 노력할 것

A와 친해질 수 있는 효과는
제 3자의 칭찬


이미지와 글 합친 리뷰~!
없는상태라도 계속해 나가야한다.
신뢰도 향상!



 

8. [본문] 이지픽 테크닉 

-> 클라이막스 + 구매결정 웬만하면 일어나

(이성 + 감정 설득) x (심리학적 트리거)
-> 고객에게 고르기 쉬운 문제를 던져주기
-> 바보가 아니면 우리 상품을 고를 수 밖에 없는 질문을 하기 


* 더블바이딩
- 이번주에 시간 괜찮으세요? (만날까/안만날까)
VS 평일이 편하세요? 주말이 편하세요? (만남확정 - 언제 만나나)

* 이지픽 테크닉
- 우리가 제시한 옵션안에서만 생각하게 만들기

7권 정도의 기본서 독파 (3500Page 분량, 10만원 이상, 수백만원 손실경험, 시행착오 성장) vs 50page 엑키스 볼래?


 

9. 커뮤니케이션 스킬

욕구 VS 필요성

욕구 - 욕망
필요성 - 불편함

내 상품이 어디 군에 속하는지~!!!

타겟층에 따라 전략이 다르다.
A타겟은 내 상품이 욕구는 높지만 필요성을 못느낄 수 있다. 너한테 필요할껄? 하는 커뮤니케이션 스킬 써야한다.
B타겟은 내 상품이 필요성는 높지만 욕구을 못느낄 수 있다. 너한테 갖고싶을껄? 하는 커뮤니케이션 스킬 써야한다.

1) 필요성높 + 욕구높

=> 당장 사고싶어! 최고구간

 

2) 필요성높 + 욕구없 

=> 불편하긴한데 사고 싶지 않아
건강검진
스케일링

=> 욕구 올리기 커뮤니케이션 스킬필요

 

3) 필요성없 + 욕구높 

=> 사치품, 예쁜 쓰레기
=> 필요성 올리기  커뮤니케이션 스킬필요

 

 

4) 필요성없 + 욕구없

=> 필요성과 욕구 둘 다 없을 때는 대각선이 아닌 순차적으로 2단계를 거쳐야한다.

[ 방법1 ] 필요성 -> 욕구
(1) 필요성과 욕구가 적으면 우선 필요성부터 높여야한다.
(2) 욕구를 끌어올리기위한 대화를 많이해야한다


[ 방법 2 ] 욕구 -> 필요성
(1) 욕구자극을해서 끌어올려
(2) 그 다음 왜 필요한지 커뮤니케이션


고객이 판매까지 가기위해서는 상세페이지라는 계단을 두지만 그래도 역부족일 수 있다. 
상세페이지 잘 쓰면 엘레베이터, 엉성하면 사다리 그것도 안되면 의자
엘레베이터 만들어도 그 이전에 올라갈 수 있는 계단을 만들어줘야 구매장벽까지 올라온다
그 계단은 마케팅이다.


제목, 랜딩페이지 미끼
무료 쿠폰, 샘플 
=> 상세페이지 들어오게 하는 프로세스
=> 터널 설계 필요하다.

구매 여정을 설계해 준다.
어떤 작업을 해줄 지 툴을 쓰자

어떤 전략을 쓸건지
꾸준히 고민하고 디벨롭해야한다.

 

10. 고객 아바타 배우기

 

타겟 어떻게 설정하느냐!가 중요함.

"내가 상대하고자 하는 가장 이상적인 고객의 상세한 프로필"

"한 사람"으로 명확하게 규정한다.
"사람들"이 아니다!


모든 사람을 만족시키겠다
= 아무도 만족시키지 않겠다
와 같은 말이다.

같은 주제라도 아바타가 다르면 다른 사업이다
같은 사업이라도 런칭마다 아바타가 다를 수 있다.

부부도
신혼부부
황혼부부
등등 다 다르다

아바타를 다 다르게 설정해야한다.
서로 다 다른 상품군이 될것이다.


스몰 비즈니스 = 한정된 예산
건물 전광판, 티비 광고가 아니면 한정된 총알로 스나이핑 해야한다.

누구인지 그 타겟이 어딧는지 알아야한다.
총알이 5발 -> 저격해야할 사람이 누군지 어디에 있는지 몰라
3층 빨간 후드티 입은 사람 -> 5발 총알 맞을 확률이 높음


" 명확한 채널 / 명확한 메세지 / 명확한 타겟 "으로 노려야한다.


EX)
상업형 사진작가
- 웨딩 사진
- 제품 사진
- 광고 사진
- 인물 프로필

다 찍어줄게

결혼 사진 찍고자하는 예비 부부
화자품을 런칭하려는 화장품 회사 MD
PT 홍보용 화보집 찍으려는 트레이너
차량 소개 브로셔 제작중인 현대차 담당자

=> 광고 이미지가 "중앙대 졸업 몇년 사진작가가 사진찍어드립니다"
=> 똑같은 광고 소재보고 반응할까요?
=> 4명 모두 다 반응하지 않는다.

어디를 선택할 건지 정해야한다.

 

EX)
공장식이아닌 해당 부부만의 인생 사진을 만들어주는 웨딩사진 전문 스튜디오
=> 예비부부는 선택할 것이다.



스몰 비즈니스는 작은 연못에서 큰물고기가 되어야 고가 정책가능하다. 

그러면 하천 -> 강 -> 바다에 있게 된다.

 

=> 대기자가 늘어난다.
1명당 120만원
=> 10명
=> 1200명
=> 이 영역에서 내가 짱이야

 

* 타겟 :
2030대 여성분들 (X)
20~60대 모든 여성분들 (X)


허리통증이 너무심해서 조금만 움직여도 머리까지 찌릿하고 한 걸음도 걷기가 두려운 상황이다. 

나는 누구를 찾아가고 싶습니까?

일반 의사 (정형외과, 신경외가 진료 봅니다)
VS
허리 디스크 치료 전문의



피아노 연주
1) 성인 취미 피아노 레슨 원하는 동수
2) 피아노 연주 감상 관심있는 길동
3) 피아노/ 악기연주 좋아하는 선미

니즈가 다 다르다.

 

1) 아바타 예시 1

EX) 아바타 1 - 희준씨

 

 

 

어떤 미끼를 던지면 희준이가 물까? 어떤 말을 하면 반응할까?

 

 

최고의 성과과 나올만한 사람!!!을 타겟으로!!
WIN WIN 할 사람을 찾아라

2) 아바타 예시 2

내 상품/서비스를 구매할 때 영향력을 행사하는 "의사결정자"는 모두 "고객 아바타"의 후보가 될 수 있다.

부모님(의사결정자)에대한 아바타
아이에대한 아바타


웨딩피부
신부
예비신랑
시어머니
친정엄마

ABCD 테스트 돌려보기

3) 나의 아바타 설정 질문

아래의 질문에 답해보아라.

(1) 나의 이상적인 고객 될 수 있는 사람
간절하게 피부가 좋아지기 원하는 사람
악성 피부과 치료는 아니지만 
운동, 식단, 기초화장품 사용법을 몰라서
악화된 20대

 

(2) 꿈꾸는 삶
남자친구와 여행가도 당당한 쌩얼
큰 돈 들이지 않고 홈케어가능

 

(3) 왜 목표 아직도 못이뤘나
적절한 교육을 받지못함

 

(4) 무엇이 그들을 좌절하게 했나? 
여러 좋은 화장품을 다 써봐도 좋아지지 않는 피부
비싼 피부과 시술

 

 

 

 

 

 

 

 

다른 사람들 상세페이지 봐주면서 해준 코멘트

 

 

1. 제목

1) 강력한 후킹 문구

좀 더 강력한 후킹이 필요
매력도 측면에서 확 와닿지 않아요
=> 고통 후벼파기

 

[예시]

여행하기도 아까운 시간을 여행 계획하는데 다 쓰고 계세요?
10박 10일 유럽여행 단 1시간 만에 계획할 수 있습니다.

 

 

2) 정보성글로 접근한다

그리고 블로그라는 특성상 너무 상업적으로 접근하면 안됩니다.

제목에서 "여행 컨설팅" 글을 보면 대놓고 영업하는 구나! 하고 안보게 된다. 
=> 돈벌자고 작정하고 쓴 글
=> 첫 만남부터 영업사원입니다! 라는 것과 같다.


[ 예시 제목  ]
10년간 50개국 150개 도시 여행한 여해아가 알려준 TIP
유럽여행계획짜기의 모든 것

 

 

 

2. 타겟 정확히 설정하기

1) 신혼여행자
2) 배낭여행자

=> 그리고 각각 타겟을 다르게 해서 글을 써본다

 

3. 브레인 오프너와 자격증명

150개국 사진들을 쫙 보면서, 유럽을 즐기는 모습이 브레인 오프너로 나와야한다. 

지금까지 다녀온 나라 쭉 쓰고
주요 도시 추려보고
그 중 좋았던 곳
써주면 자격증명 느낄 수 있다.

 

 

4.  스토리텔링

"하지만 현실은 달랐습니다. "

나의 어려웠던 경험 -> 상품 -> 해결

5. 가볍게 유료 유도

질문있으면 네이버 블로그에 답변 줄 건데, 아마 더 필요할껄?
더 필요하면 컨설팅도 있어
그러면 한 번 해봐~

아직 철희님을 모르는 상태에서 결제 하기에는 좀 어려워
"오픈 프로필"에서 세일즈해도 된다
"블로그"는 계단으로 활용해야합니다.

6. 예시1) 음원 비즈니스 강의

음원 공개 하루만에 1000명 팔로워
뮤직 비즈니스 무료 특강

기껏 노력해서 음원 냈는데 들어주는 사람이 없어서 속상하셨나요?
음원 공개 하루만에 1000명 팔로워원하세요? 

내가 지금 팔로워가 없어도
팔로워~ 듣는
직접듣고 친구에게 소개하면 서 1주일만에 내 음악을 수많은 사람들이듣는 걸 상상해보세요  

나는 누구다

후기

 

7. 예시2) 사무실 정기청소 

 

1) 상세페이지

"망고보드" 글씨는 없애기

이미지가 너무많이 들어가고
글자가 작아서 가독성이 떨어집니다.

블로그에서 포스터 형태 많이올리면
너무 상업적이라서 빠져나갑니다.

블로그 매체 특성상
"소통형" 


여기서 알수 있는 정보가
"무료'바께없어

소독,
사무실청소 업무능률 놓고
좋은 장점이 이렇게 많은데
오? 1회 무료야? 도 아니고

처음부터 "무료! "하면서 "하세요! "하니까

구매전환이 어려울것같아요

평택 회사면 
지역을 잡아서 써야할 것 같네요

 

<  블로그 챌린지 >

 

 

[01]

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잠재 고객의 블로그, 캠프원 블로그 방문하여 이웃 5명 이상 늘리고 인증하는 글쓰기